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老兵故事70 创业之路5 《福地上海》
决定聘请叶先生一起在上海合作以后，一切似乎都进入了一个快速通道。老叶这位老外贸和当地大部分外贸加工厂都有着良好关系。像战役开始前选看地形一样，老叶先带我去考察了上海近郊的几家工厂。坐落在青浦一带的几家毛衫加工厂规模都很大，老叶认为这几家工厂都具备短时间内赶制外贸大额订单的能力。
实际上为签妥的外贸订单选择合适的加工工厂是一门需要长期经验积累才能形成的能力。决策人既要了解工厂的加工规模，确保按时交货，同时还要了解工厂的加工水平，包括工人的技术状况，工厂的设备能力，以及质量保证体系。有些小型的工厂虽然技术水平高，但规模太小，无法完成有规模的订单。况且这些袖珍的精品工厂加工费也很高，不利于控制成本。有些大型的工厂虽然有规模，工费也较低，但工艺粗糙，只能生产那些便宜的大路货。如何找到质量好，工艺水平和客户质量要求基本匹配，又和规订单规模十分吻合的工厂，没有经过多年打磨的实践经验是不容易做到的。在老叶的指引下，我们几乎以最快的速度，类似卫星定位的方式，精确地选择了二家工厂。
到工厂考察前，叶曾经嘱咐我让他放手去独立和工厂谈判，他说我的身份就是老板，多听多看少表态。简单看看工厂以前做过的一些外贸订单样品，了解了这二家工厂的工艺水平，心放下了许多。再到车间溜一趟，看到那些排的整齐的提花编织机，心就更定了，知道这两家都是特别有规模的工厂，加工能力确实非常匹配这些来自俄罗斯的订单。基本确定了工厂以后，剩下的就是加工费的谈判了。价格定的好，利润就大些，否则就直接冲减了利润，因为对外销售的价格是不能改变的了。
老叶确实有一手，他带我选择了二家工厂，然后分别和他们谈这笔订单。给两个工厂的厂长造成一个二选一的态势。其实我心里明白，这完全是老叶的谈判技巧和手腕，因为依照我们在手的订单数量来说，无论任何一个工厂都没办法独立吃掉这么大的一个合同。
老叶的谈判策略确实产生了奇效。当我们从一家工厂拿到了初始的工费报价后，跟着又拿那个价格作为和另一家工厂讨价还价的杠杆，仅仅几个回合，我们就将价格谈到了预先感觉合理的区间。由于两家工厂都特别想多接这些订单，所以都在工厂能够承受的幅度内尽量压低了自身的加工费水平。
上海周边的外贸工厂，由于长期和专业的外贸机构打交道，积累了丰富的谈判技巧。他们有时候会采取以退为进的方法对付外贸业务员。表面上主动降低加工费，然后从其他方面再找回来。这些“曲线救国”的方法之一，就是加大原料加工的损耗率，通过虚增羊毛原料的损耗来弥补加工费谈判的损失。 但最终斗法的结果，还是老叶做到了魔高一尺道高一丈，反正也不知道老叶用的什么手段，本来工厂要求的原料损耗率为15%，但经过老叶的据理力争，最终确定为12%，仅仅这3%的原料损耗，最终为我省了不少银子。
按照常理，这么大的一笔订单，我起码要在上海住上好一段日子，等工厂投产后，一切正常了，才能返回天津。因为确认原料，颜色的比对，编织缩毛后，品质参考样品的封样等等都需要在现场严格把控，每个环节稍一疏忽就容易造成不可挽回的损失。但这次由于老叶的加盟，我在下单开始直到后来成箱的毛衫陆续装上开往东北到俄罗斯边境口岸的火车，总共就到上海去了三次，每次只待二天。绝大部分合同执行中出现的问题和解决方案都是老叶在电话中和我沟通完成的。
记得第二次去上海，是老叶专门请我过去的。电话里感觉很神秘，没说的太细，只是说我必须亲自过去上海一趟。我心里明白，如果不是特别重要的事情，叶是不会坚持让我放下天津的工作去上海见他的。
按照合同的交货期，我第二次去上海的时间应该是第一批走货前的20多天。按原先的排产计划，第一笔交货的时间最快也要在装车日的前一周内才能完成。到了上海，老叶才告诉我说，第一批货已经基本装箱完毕了，只等我去验货。这么快，确实出乎我的意料。我和他一起高高兴兴地到了青浦那二个合同工厂验货。看着一箱箱待运的毛衫我心里乐开了花。随机点了几箱，拆开检验的结果也特别理想，不仅做工满意，颜色和尺码都核对基本无误。作为有了几年业内摸爬滚打经验之人，我深知取得这样的成绩，业务员的付出是巨大的，背后一定会有无数次沟通，无数次发现问题，无数个解决方案。
这次来上海，老叶递给我一大摞需要签字报销的发票和车票，虽然我告诉他为了节省时间，往来工厂执行合同的路途可以直接打车报销，但他为了给我节省费用，每次他都乘坐市区往来近郊的公共汽车。我点了点那些长途汽车票，又仔细看看那些车票上标记的日期，我知道了老叶的辛苦和敬业。他差不多每周都要跑去工厂3-4次，基本上是风雨无阻。
第二天老叶安排我参加了一个比较奢侈的晚宴。以叶的风格和为人，他通常不会舍得在这么高级的餐厅里请客。具体餐厅的名字，这么多年我已经不记得了。但依稀记得那个宴会厅，里外都是宫廷风格，到处都是雕龙刻凤的红木家具。所有的餐具都是纯银的，特别是吃大闸蟹的那些奇奇怪怪的物件，看得我眼花缭乱。
当时餐费的金额已经回忆不起来了，但每位食客那一公一母的大闸蟹价格我至今还记忆犹新。因为那是个整数，每只大闸蟹100元。那次吃饭确实够排场，饭前老叶跟我详细解释了吃这餐饭的必要性。“马先生，这次我特别安排了海关、商检和铁路的相关人员吃饭”。他认真地给我解释着应邀参加晚宴的来宾组成。“货物备妥后，要经过几个关键的环节，每个环节都是一个管卡，提前融通是为了比较顺畅地最终完成货物的出口”。“一切都由叶先生安排。”“您只要出个面，正式宴请他们一下，后面我还会继续跟进。”
那餐饭以后，我的货特别顺畅地开始陆续发运了，五批货都按时按质地完成了出运。资金周转也比较顺利。到了接近10月末的时候，全部毛衫基本都出运完毕，由于老叶的努力和协助，本来十分艰难和颇具风险的一单生意，就这样被老叶化解于无形。
更让我感动的是，合同执行完毕近半年后，老叶突然从上海给我打了个电话，说他认真核对了我过去几个月分若干次给工厂电汇过去的加工费，（本来这个工作不是他应该经手的）他发现我公司会计给一个工厂多汇了25万。后来我让公司的会计认真核查了账目，结果果然发现在7月中旬重复汇出了一笔25万的款额。这是老叶通过自身努力和认真负责的态度，帮我挽回的一笔损失。 但毕竟过去那么久了，也不知道能否从工厂要回那笔款子。不久，老叶就将那笔多付的款子从相关工厂追了回来，并汇到了我公司的账户上。当我收到那笔款项后，为了表示我对叶的感谢和对他认真敬业的肯定，我给老叶汇回了5万元。一周以后，那笔5万元的感谢金还是被老叶退了回来。
电话中他告诉我，这次紧张的工作，看似是他给我帮了忙，但实际上是我在他人生最不得意的时候，给了他一个证明自己能力和展现自身价值的机会。他说当时几乎是他人生和职业生涯的最低谷，通过这个合同，通过他自身的努力，不仅顺利地帮我搞定了整笔订单，在同时也让他在辛苦付出的同时，为自己获取了丰厚的经济回报。
回顾这次俄罗斯订单的接单和合同执行的全过程，其实幸运的成分很大。自己在整个生意的把控上，存在着很大“赌”的成分。如果不是幸运遇到了老叶，恐怕成功的几率会小很多很多。然而，这种侥幸的成功，也让自己开始膨胀，感觉无论做什么，无论干哪行，只要我做，一定能行！就是这种迅速上升的自我膨胀，这种将某种侥幸的成功当做必然结果的盲目自信，最终将自己带上了坎坷和艰难。
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