老兵故事43 外销员2 《出国的学问》
外销员的一个特殊的待遇就是每年有一次出国的机会。这在当时是很多人梦寐以求的事儿，也是当时外销员之所以能那么让人趋之若鹜的主要原因。出国除了推销商品，为国家换回宝贵的外汇，还可以观光游览，增长见识，住宾馆，吃酒楼，挣外汇，买大件。
担任外销员的第二个年头，我也循惯例参加了去欧洲的出国推销小组。坐在国际航班里，想到了即将抵达的巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里别提多激动多兴奋了！那可是我第一次踏出国门，也是我第一次体会“外面的世界很精彩”的旅程，虽然从那以后，每年参加出国推销小组的我几乎走遍了欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今还清楚地印刻在在我的记忆中。似乎每个细枝末节都记忆的那么清楚，几十年以前的那段经历竟恍如昨日。
开始从事外销业务9个多月后，我盼来了作为外销员梦寐以求的首次出国推销旅行。那个时候各地区外贸分公司的外销员出国，一般有二个机会，一个是参加北京外贸总公司牵头组团出国的专业商品推销小组，全国各地有意参加的各个分公司派外销员报名参加。另一个是自己公司单独组织出国小组。我的第一次出国是公司自己组团的欧洲推销小组。由于是首次出国，我按照当时公司和市里的规定到市外事办接受了短暂的首次出国外事教育和培训。
这种出国教育大多都是形式主义走走过场。主要内容是让出国人员接受爱国主义教育，了解遇到原则性的政治问题时如何表态，出门走路如何注意安全，被邀请出席宴会和商务酒会时，如何表现的不卑不亢，如何使用刀叉，吃西餐有哪些讲究，别把服务员端上来的洗手水当汤喝等等。由于我学习了很多年外语，对这些很多国人比较陌生的西方礼仪还是比较熟悉的。
推销小组的人员和大致出发日期确定了以后，我们欧洲小组的五个人开了几次碰头会。主要商量的内容是规划此次出国推销路线和行程安排，确定此次出国都在哪些城市逗留，会见哪些重要客户，以及此次计划完成的意向合同金额等。其实开碰头会的重头戏就是规划出行的路线和安排行程。那时按以往的惯例，一般去欧洲的小组大部分整体行程都在15天左右，如果事情多，或者临时有什么执行合同中遇到的重大问题，在征得公司领导同意后，可以临时延长5-10天。
出国小组的行程安排绝对是门艺术，其中考虑的因素基本和出国签署的合同与业务的安排关系不大。大部分需要考虑的是出国小组人员如何走好，住好，吃好，玩好。这是大实话。因为那时候，虽然出国小组的目的是出国推销，虽然每个人都带着合同指标和推销的任务，但其实合同和成交额方面的问题我们早就预先和客户沟通得八九不离十了。有的甚至是打印好了预先拟定的合同，就等着到了国外和买方签署。据说现在国家领导人出访时，随团的经济类的代表也还像那时一样，照方抓药，临行前谈好了合同，到那里由领导签字生效，成了国家领导出访成果并最终将其纳入了国家统计的大数据！
针织品科的老山东姜科长和我都属于首次出国，所以我们作为新人基本上对旅途的安排和日程的确定没有什么实质性的意见和建议。更多的是由分别来自服装一科、服装二科、床上用品科那三位有经验的外销员定夺。当时他们提及的一些出访路线和行程等建议等对我来说当时的基本感觉是懵懵懂懂的，悟不出什么真谛。但随着后来我也成了经常出国的“老油条”，渐渐地领悟到了他们如此安排的秘诀和奥妙。
先说说住吧，那时去欧洲出访比较尴尬。当时的公务出国费用预算执行非常严格，住宿费、餐费、交通费都有着近乎苛刻的标准，超出部分，公司不负责报销。当时外经贸部制定的住宿标准特别低，大概每人每天只有几十美元。但我们要见的客商大都在国际旅游热线城市，那里的住宿都比较昂贵，因此住宿是每个出国小组面临的难题。解决的办法通常都是让我们的优质客户提前预定酒店，客户大部分都是中国通，他们十分清楚国内的旅行预算标准，为我们出国小组预定的房间一般都是4-5星级的旅游宾馆。小组离开的时候，由于客商用自己的信用卡预定的房间，走的时候，自然是客户过来给我们签单结账。这样我们等于欠了客户一个人情，这种“友情”通常都是在以后的成交合同里“后补”。这在当时的出国小组中，估计应该属于“不公开的惯例”吧。
提到吃，当时通常出国人员每天大概只有30多美元的伙食费。但这部分钱基本在小组返程的时候，大多都变成了给家里人的礼品。因为小组出去10多天，几乎每餐饭都有客商或在驻外机构单位提前安排了宴请。一句话，伙食费基本不动。
再说说交通费，除了往返的飞机票以外，当地的交通费用基本不用我们操心，有时客户甚至会亲自驾车把我们送到下一个客户所在城市或公司所在地，如果我们在行程中安排了旅游点，他们也会非常主动将我我们送过去。用心的客户甚至会全程陪伴我们，一路“埋单”直到我们离开他们所在的城市。
出访日程主要是确定由哪些客户负责安排接送和预定酒店。这里面的学问就是如何匹配客户资源，小生意的客户只能找人家帮小忙，大生意客户则可大大方方地让他们“出血”帮大忙。客户那边反正也是无利不起早，他们根据以往的经验知道一个铁律，得到的总比付出的大，况且也顺便做了公关还联络了感情。
经过精心安排，我们的旅行安排是法国巴黎、马赛，然后我们去德国的汉堡、杜塞尔多夫、艾森等城市。第三个国家是北欧的瑞典，期间要走访首都斯德哥尔摩和著名的纺织城哥德堡。三个老业务员确定了行程后，我们纷纷给国外的客户发了电传，通知他们我们即将访问的路线和时间安排。不久，便收到了客户发过来的邀请函和预计见面时间表。
其实做个外销员外人看着风光，其实每天要操心的事情还真不少，以前只知道外销可以出国，能捞外快，开眼界，买洋货。干上了才知道，每天脑子几乎一刻也闲不住，好多事情缠绕在一起，让你一刻都安静不下来。用句老百姓的话说就是“累心”。每时每刻几乎都在操心着销售指标完成情况，在手合同的执行情况，诸多生产问题的处理，出货的延误和质量索赔等成百上千的难题。只有在出国乘坐的航班起飞离开地面的刹那间，我们的心才彻底地平静了下来，理由很简单，此时再担心也无济于事，我们在空中，一切都无能为力了。
以前在部队的时候，虽然干得是空军，但也只是见过飞机起飞降落，自己并没有亲身体验在空中飞行的感受，这次出访欧洲也是我第一次乘坐飞机，心情特别激动，飞机上的饭很可口，那时乘坐飞机啤酒可以随便喝，看着漂亮的空姐在身边走来走去，想象着即将飞抵巴黎，即将游览艾菲尔铁塔、巴黎圣母院、凯旋门、香榭丽大街、罗浮宫、凡尔赛公园等这些著名的旅游地标建筑，想象着即将目睹“腐朽没落”的资本主义社会，我有些想入非非，此时飞机飞到了13000公尺的高度，我的心似乎也随着乘坐的这架飞机，翱翔在浩瀚的空中...... |
