36 《入行》 上部     

刚从邮局调到外贸那会儿，自己就暗自定下了当外销员的目标，俗话说的一点不假，吃得苦中方得甜上甜，为了挤进外销员队伍，我顶着周边的议论和压力，闭门苦读，终于争取到了北京上学的机会，之后又投入了一年的强化学习，终于如愿改变了自己在公司的位置，一步跃升为公司业务科室的外销员。从一名曾经与公司的勤杂工同为一类的普通工种，踏入了当时很多人必须经过长时间努力，或论资排辈的等候，甚至依靠关系“拼爹”才能得到的位子。北京毕业回后，公司再没让我回办公室打电传，而是直接被分配到了外贸服装进出口公司的毛织品科，负责对欧洲地区的毛织品出口业务。

  当时外贸的业务科室是按商品分类的，例如有服装科、针织品科、床上用品科、毛织品科等。到了每个科室内部又按出口的区域和国别分成了若干个组，比如美国、欧洲、日本、南美、中东、东欧、港澳等等。虽然大家都反对把人分成三六九等，都提倡人人平等，但依我看，至少外贸的业务员是分等级的。这个等级的高低不是按你的岁数和资历排序，而是取决于你所负责的市场的大小，客户的多少和每年为公司出口创汇额度的高低。

当时我去的毛织品科与服装科、针织品科等业务科比起来并不是一个大科，因为毛织品本身在公司就不是一个大的出口商品类别。科里最大的市场首推美国，其次是日本，我所在的欧洲组按每年的成交外汇额度大致在科里排名第三。来科里之后，我认识了我的同事王建国，建国和我一起负责欧洲毛衫市场的出口业务。在此之前，建国的师傅王跃纯已经到了退休的年龄，因此，我受命和建国一起从老王师傅手里接过了天津出口欧洲市场的羊毛衫业务。

建国和我同岁，都属羊。来公司做外销业务之前曾在天津外贸中专读书，后来在科里干了一段制单员，专门负责打制出口单据和各种随货出运的出口文件。老王师傅临退休前，建国被提拔上来做了外销员。建国虽然在科里干外销的时间比我早几个月，但基本也属于新人。就这样，我们这两个小伙子一起接了王师傅的班，当年我们天津口岸出口到欧洲的毛衫总量大致在100万美元左右，其中法国、荷兰、德国、英国都是数额相对较多的国家。

  原来公司出口欧洲毛衫业务是老王师傅一个人干，后来由于王师傅年龄偏大，脑子不跟劲儿，身子骨也不怎么给力，再加上随退休年龄的临近等诸多不利因素的影响，我们科里的欧洲业务出现了连续三年的衰退，年成交额从前年的150万美元掉到了去年的130万美元，我到科里的那年更跌到了90万美元。可以说，我们两个小伙子属于临危受命，如果不能有效地止住业务下滑的颓势，我们不仅会对自己的未来丧失信心，而且很有可能因为业务没有起色，进而被迫转到生意额较小的其他市场。我和建国都明白，这既是我们的挑战也是我们的机遇，无论如何必须背水一战, 打赢这场攻坚战。

  外销员的工作流程大致分为三个部分，首先是接订单和外商谈判签署出口合同；然后找生产厂家安排生产；最后是协调和解决出口合同执行过程中出现的问题直到最后把客商的订货按质按量地运走并通过银行完成外汇结算。对我来说，第一和第三部分的工作稍微容易些，最难的是第二个环节。第一环节主要是发挥我的优势，对外谈判，沟通联络。一般都是通过出国推销小组，参加广交会或通过与国外客户的往来函电最终完成合同条款的确定。最后一个环节远洋运输和出口结算货款一般都时其他职能科室配合完成，因此用不着我们操太多的心。第二个环节的完成，需要掌握大量的毛织品专业知识，例如加工工艺难度，品质的确认标准，各工厂的生产能力等等。这些都涉及到许多让我头疼的商品专业知识，实际上严格说，一个外销员如果不了解商品知识，那就等于基本是寸步难行。

  掌握和学习毛衫加工生产的专业知识可不是件容易事，首先你需要了解编制毛衫的各种原料的分类和特性，例如你必须能够用肉眼和手感迅速确定一件毛织品的原料成分，雪兰毛、马海毛、羊仔毛、精纺、羊绒、晴纶、人造丝、棉、麻、真丝、以及各种配比不同的混纺原料等。除此之外，你还需了解各种毛织品的编织工艺，例如针型的粗细，编织的纹路，编织机的类型等等。光了解这些还不够，还要把握天津主要生产厂的工艺水平和设备状况，以便把签好的合同分配到合适的工厂，其间既要考虑工艺、质量、设备现状与客户所下的订单相匹配，同时还要兼顾考虑加工能力、交货时间、加工成本、原料供应等要素。

  为了有效地应对这些繁琐的细节和专业知识的挑战，公司给那些业务量特别大的业务员配备了专属的下厂员，由那些原本就从毛织行业选聘出来的专业人员配合外销员解决和协调加工生产中的技术问题。不过由于我们分管的欧洲市场业务量不大，所以没有配备专业下厂员，所有涉及生产方面的技术问题必须完全靠自己解决。

不过，好在建国接触毛织品时间比我长，再加上有半年多时间跟着老王师傅学徒，所以我来了之后他自然就成了我师父。开始我们一起和国外的客户谈合同，一起下厂查货验货，紧张的工作很快逼着我进入了角色。在我们的共同努力下，当年的出口业务就从90万美元，一下子就增加到了150万美元，第二年我们再接再厉，出口销售又上了一个台阶，居然把业务做到了210万美元。连续两年在我们毛织品科的业务增长上都当了排头兵。（待续）