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老兵故事80 漂洋过海6《芝麻开门》` `
刚刚搬进新家时间不长，原先帮我们购买这栋房子的地产经纪人过来探访，一来跟我们简单介绍一下这个房子的热水、煤气和供暖系统的功能及相关使用注意事项，顺便将原来屋主往来的邮件信函等帮忙带走。临离开时，她用手指着正门入口处墙上的一个带数字的键盘告诉我说：“马先生，这个是这所房子的报警系统，楼上楼下一共九个防区。”说着给了我一个小纸条，上面是一个4位数字的密码，她说：“你们离开的时候可以先关上门，然后等这个小键盘的指示灯完全变为绿色时，在键盘上输入那个密码，然后出去锁上门。这样你们的房子就被防盗系统保护了。”当时，正值收房子搬家忙得不可开交的时候，到处乱糟糟的，再加上心情特别激动，光顾了里里外外上上下下看房子布置家具，基本上没有理会地产经济告诉的这个小装置的具体作用和功能，更没有认真听她讲解如何使用和操作那个报警系统的具体方法。
入住以后，每天忙着出去办事，出入家门也都是例行公事，出门输入那个密码，回来开门后也先输入那个密码。当时只知道必须这么做，但为什么这么做，不这么做会发生什么后果，我心里并不明白。直到有一天发生了意外，这个报警装置才真正引起了我的注意。
那天晚上我们从超市回来，由于手里提着大包小包买来的副食，进门时匆忙间忘记了输入那个密码。不一会，房子里突然爆发了震耳欲聋的警铃声，这动静不仅惊动了左邻右舍，也很快引来了警车。两位加拿大的白人警察过来询问发生了什么事情，我这才明白了门口这个看似不起眼的小东西实际上是随时连通到警察局的报警装置，一旦家里发生意外情况，它可以迅速地召唤警察到现场查看。很显然这次报警属于误报，警察过来看看没有什么问题，嘱咐了几句便驱车离开了。警察走后，我自己在厨房的抽屉中找出了原来屋主留下的一大堆电气设备的说明书，从中找出了这个报警装置的使用说明仔细研读起来。直觉告诉我，这是个不错的东西，经过市场运作或开发，应该可以在中国做成一个有一定发展潜力的投资项目。
其实登陆多伦多几个月来，我一直在探索和寻找着一些有潜质的商机和项目。有时去看一些新产品的展会，有时也参加一些由本地各类商会举办的推介活动，看展会也好，参加推介活动也罢，其实目的无非就是寻找一些可以在中国市场推广的产品、或者找到有潜质并愿意开拓中国市场的供应商，或者找到一些志同道合的合作者一起开发中国大陆的商机。
在这些寻寻觅觅的过程中，我基本遵循了以下的一些基本参考点。第一，我需要在北美市场寻找一些在当地市场成熟的产品、技术或经营模式；第二，再看看这些找到的产品、技术或项目是否已经在加拿大市场得到普及、推广或取得了一定的商业成功；最后，再看看它们在中国市场是否尚且处在萌芽或基本空白的阶段。如果以上三个方面都得到了均为肯定的答案，那么基本可以判断这些产品、技术和经营模式应该属于可以在大路市场投资或者值得投入精力运作开发的可选项目。
经过仔细研读，了解了家里已经安装的这个报警装置后，心里似乎有些激动，按照自己上面的标准看看基本都比较吻合，首先这是个成型的技术，其次这在北美普及率非常之高，几乎接近市场饱和，最后据我了解和观察，国内当时市场基本属于空白。既然第一感觉这个产品和项目都不错，那就赶紧看看如何联系一下这边的厂家或经销商吧。
翻开那个输入密码的键盘后盖，发现这个产品居然恰好是加拿大多伦多的一个叫DSC的公司制造出品的。怎么这么巧呢，我心里想。经过查找电话公司提供的电话黄页，很快找到了那个公司的电话，电话打通后，接电话的是提供产品支持的客服小姐。虽然很热情，但根本不知道如何回答我提出的问题。电话几经接转，终于找到了他们公司负责开发北美市场的市场总监，一位叫鲍勃.麦登（BOB MARDEN）的先生。
电话接通后，我简单地做了自我介绍，说明致电的目的就是有意拓展他们公司的报警产品的中国大陆市场，希望将这个产品及相关的技术作为一个项目在自己的家乡天津尝试做开发推广。也许是我的英语水平表达得还算清楚，或者我对未来项目开发的市场前景描述打动了他，当下鲍勃就决定和我见面聊聊，深谈一下。鲍勃是个大忙人，他几乎大多时间都是在飞机上旅行，往来穿梭于美国、加拿大、墨西哥等大中城市的经销商中间。当下他告诉我说只有下周一上午有时间和我见面后，为了不和这偶然撞见的商机擦身而过，我立刻同意将见面安排在他方便的时间，下周一上午11点。见面的地点就选定在我们附近尤尼威尔（UNIONVILLE）社区的一条老街上的一个咖啡馆。
放下电话，我立刻开始在网上对DSC公司生产的全系列产品知识进行了恶补。经过搜索、编辑和整理，了解了DSC系列产品的一些主要信息和公司的一些背景知识。该公司是加拿大本土的一家报警设备生产厂家，产品销售地区主要集中在美国和加拿大市场，另外在东南亚也有一定的销售渠道。但当时在中国大陆没有任何代理商和经销商做DSC的产品。
DSC生产的设备主要分为两个组成部分，第一部分是报警前端设备，包括了门磁、窗磁、红外探测器、紧急按键、控制箱、警号等；第二部分则是报警中心联网的接收机，专门用于组建各种规模的联网报警系统，接收机经过安装合适的报警软件，可以接收用户前端控制箱经电话线传输的各种报警识别代码和信号。
在一边认真了解这些报警设备功能和作用的同时，我脑子里也一边在构思着未来如何在中国推广和开发这个市场的路数，毕竟第一次见面的机遇难得，成败关键在此一举。我当时想象着见面后我们双方可能涉及到的一些重要问题，同时也根据这些想到的问题不断地给自己提出自我思考的设问句：我是单纯做一个设备的代理销售商，通过建立地区的代理机构赚取利润呢？还是选择通过组建报警网络，建立一个城市的报警系统，通过收取安防监控费作为商业模式呢？如果做设备经销商的话，现在的市场需要培育，我有那么大的实力和时间去培育市场么？未来的工程安装公司或用户基数有那么大么？即便有，他们会单纯选择我经销的设备么？经销商的利润如何？建设销售网络和培育销售渠道大概要投入多少？如果没有成熟的用户市场，是否需要培养用户？培养这些客户需要多长时间和多大的推广费用？我有这个资金实力去铺这个市场么？DSC对开发海外新兴市场有兴趣么？如果有的话他们对海外的经销商又有多大的市场支持力度呢？一旦我下定了决心准备开发此类产品的市场，在我投入精力和财力开发出一些基本用户群后，他们一定会采购DSC的产品么？除了加拿大这家公司的产品还有那些国家或者著名的生产厂商提供类似的产品，他们的目前的市场占有率如何？产品的性价比又如何…….？
总之，在我和鲍勃.麦登通电话以后，自己的心情一直平静不下来。通过做功课了解情况，得知目前中国的报警系统尚处于市场开发的初期阶段，一线城市除了北京、上海、广州的一些高档住宅小区安装了一些视频监控或独立的小区报警装置外，基本还没有大规模的报警监控网络系统，只有上海保安总公司当时有一个规模不大的联网报警平台。我所在的城市天津在这类产品方面市场上基本属于空白。
再仔细了解一下美国和加拿大的本地市场，各个城市基本覆盖了报警网络系统，各种规模的报警监控中心，为广大的社区家庭和广大的工商用户等提供着有偿的监控报警服务。应该说这是一个比较完善，充分得到开发的市场。这种现状基本吻合和当初自己确定的可以探讨并尝试推进的项目的关键要素。一旦国内的生活水平提升，先富起来的家庭和一些商业机构必然会产生类似北美市场这种报警服务的需求。实际上后来国内的很多企业基本也都遵循了将西方国家已经普及甚至饱和的技术、服务和产品植入到中国，通过不断地学习、借鉴、研发、应用、推广等，最终在国内市场上取得了成功。
和鲍勃见面前的这几天，时间似乎非常紧张。经过紧张的网络搜索和调研，经过不断地否定、肯定、再否定等多次循环往复的认真思考，自己的脑子里基本对这个项目未来的拓展方向有了一个比较具象认识和比较成型的想法。
仔细思考之后，我基本否定了将自己未来的商业模式定位在单纯的一个DSC中国市场设备经销商的角色。我知道自己没有足够的财力和精力在国内组建属于自己的报警设备经销渠道，再者说未来市场的发展速度也不会给我这个宽松的时间。而且即便周一我最终能成功说服DSC的这位市场总监，最终能够有幸成为这家公司系列报警设备在中国的独家代理，我也还是照样躲不开日本、德国、以色列等著名厂商同类产品在中国市场的竞争。本来我想做个市场的先驱，弄得不好就成了先烈。我决定了，这条路不能走！
否定了单纯做设备代理的想法之后，自己脑子里逐渐形成了一个大胆甚至带有几分疯狂的想法。如果经过努力能够在天津寻找到合适的合作伙伴，组建一个市级规模的报警监控网络，像美国和加拿大这边的安防监控中心一样为广大用户提供报警监控服务的话，应该是一个比较理想的方案。一来使用和安装DSC的报警接收系统，可以较好地兼容未来的用户端设备，避免了因中心与终端设备因系统不匹配可能带来的兼容性问题；同时又可以通过专属使用同一家公司的产品，进而通过扩大用户设备的订货拿到最优惠的价格，进而降低用户设备的初装成本；与此同时，百分之百地使用加拿大这家公司的设备在中国的一个上千万人口的直辖市建立报警监控中心，一定会引起DSC这位市场总监的关注度，这无疑相当于一个中国人愿意投资帮助DSC在中国的一个大都市建立一个未来可以影响市场的示范工程。无论未来我在中国市场上扑腾的如何，反正DSC会旱涝保收，确定是个赢家。最次了也能协助他们开拓海外市场，提高DSC产品在中国市场的占有率和知名度吧。
整个那个周五的下午，太太出去打工，女儿还没放学，我一个人静静地坐在沙发上冥思苦想，中间不知连续喝了几杯浓浓的咖啡，当最终基本决定了自己的想法并确定了未来的方向之后，自己长出了一口气，抬头看看客厅的时钟显示为下午5点半。时间告诉我，女儿快放学了，知道这是该做晚饭的时间了，我连忙从沙发上欠起身，赶快去厨房忙了起来，做饭是我的业余爱好，时间允许的话，我会鼓捣点复杂的，让家人吃的丰盛些；时间紧张的话，我会弄点可口的，让家人吃的实惠点，今天时间紧张，晚上的食谱 – 大米饭、白菜粉丝烩肉，这是全家都特别喜欢吃的家常菜。
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