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 老兵故事42 外销员1 《走马上任》      

     当一名外销员一直是我来外贸公司后，努力为之奋斗的最高目标。经过艰苦学习，不懈努力，这个愿望终于实现了。我从一名公司最普通的工种，一步踏入了当时很多人必须经过长时间论资排辈的等候，或者依靠关系“拼爹”才能得到的职务。北京毕业回公司后，我被分配到了外贸服装公司的毛织品科，负责对欧洲地区的毛织品出口业务。

    毛织科在公司不是一个大科，外销业务大致有北美市场（美加）、日本市场、欧洲市场、中东市场、东欧市场（俄罗斯、波兰）等几个业务组。如果按业务量来排名的话，北美市场排名第一，其次是日本市场，我所在的欧洲组按每年的成交额度大致排名第三。来科里后，我认识了我的同事小王。由于小王的师傅老王已经进入退休的年龄，因此，我受命和他一起承担了整个天津欧洲市场的毛衫业务。 建国和我同岁，都是属羊的，也都有一米八的个头，都是刚刚接触外销业务。建国来科里做外销业务的时间比我早几个月，基本也属于新人。就这样，我们两个小伙子一起从老王师傅手里接过了当年大约90万美元额度的欧洲毛衫市场。

    原来的欧洲毛衫市场是老王师傅自己做的，由于年龄大，体力差和主观能动性随退休年龄的到来减弱等不利因素的影响，我们科里的欧洲业务出现了连续三年的衰退，年成交额从前年的150万美元掉到了去年的130万美元，我到科里的那年更跌到了90万美元。可以说，我们两个小伙子属于临危受命，如果不能有效地止住业务下滑的颓势，我们不仅会对自己的未来丧失信心，而且很有可能因为业务没有起色，进而被迫转到生意额较小的中东市场。我和小王都明白，这既是我们的挑战也是我们的机遇。我们必须背水一战, 打赢这场攻坚战。

    外销员的工作流程大致分为三个部分，和外商谈判签署合同；找生产厂安排生产；协调合同执行过程中的问题直到最后把客商的货按质按量地运走并通过银行完成结算。对我来说，第一和第三部分的工作稍微容易些，最难的是第二个环节。第一环节主要是发挥我的优势，对外谈判，沟通和联络。一般都是通过出国推销，广交会或对外的往来函电最终完成合同条款的确定。最后一个环节远洋运输和出口结算一般都有职能科室配合完成。第二个环节的完成，需要掌握大量的毛织品专业的知识和协调大量的细节。那些都是特别让我头疼的部分。

    干毛衫要学习的专业知识有点让我发懵，不仅要了解毛衫的各种原料，如雪兰毛、马海毛、羊仔毛、精纺、羊绒、晴纶、人造丝、棉、麻、真丝、已经各种配比不同的各种混纺原料等的特质和特性，还要了解各种的编织工艺，例如平纹、绞花、罗纹、有虚线和无虚线提花、手编等，光了解这些还不够，还要全面把握天津主要生产厂的工艺水平和设备状况，以便把签好的合同分配到合适的工厂，其间既要考虑工艺、质量、设备现状，同时还要兼顾加工能力、加工成本等要素。

    为了有效地应对这些繁琐的细节和专业知识挑战，公司给那些业务量特别大的的业务员配备了专属的下厂员，但我们分管的欧洲市场由于业务量小，则必须完全靠自己的力量予以应对。好在建国是学这个专业毕业的，再加上他已经有半年多的经验，因此自然成了我学习毛织品业务的师傅。我们一起配合的不错，我也很快进入了角色。在我们的共同努力下，当年我们的出口业务就从90万美元，一下子就增加到了150万美元，第二年我们再接再厉又上了一个台阶，居然把业务做到了210万美元。连续两年在我们毛织品科的业务增长都稳居榜首。

    业务的增长，让我们的工作量大幅增加。那个时候经常睡不好觉，半夜突然醒了，脑子里都是合同执行中突发的问题，哪个颜色还没确认，哪个订单的扣子和垫肩没到，哪个合同的吊牌和包装袋没印制，哪个款式客户还没反馈，哪几个样板没有打出来。总之，脑子里经常像滚雪球一样，想的东西越来越多。

     那个时候，外销员对于那些生产外贸产品的厂长们来说，几乎就是救苦救难的观世音菩萨。他们的生产几乎百分百地依赖出口订单。外销员给哪个工厂下几个合同，全厂的工人和厂长就能过得特别滋润。否则就可能连工资都发不出来。小王是个特别善于利用手中权力的人，握着手中的合同，把厂长们整的服服帖帖的。时而，还可以用这种权利交换些个人利益。“对他们这些人就不能给脸！”这是他经常对我说的话。我对这个看不惯，这些厂长，在厂里管着几百号人，平日里说说道道，看着他们被小王呵斥数落着，我心里特别不是滋味。我还是坚持着我的风格，对厂长们一直保持着应有的尊重和客气。我自己知道，我们就是干了这个，手里有了点掌握工厂命运的本钱，厂长们才毕恭毕敬地对待我们。没了手里的合同，我们就是普通人。没啥可以高人一等，趾高气扬的资本。

    至今 我还清楚地记得小王第一次带我下厂验货的经历。早上我们搭乘火车从天津东站到宁河县的芦台镇。由于出来的时间晚，到了芦台火车站的时候已经差不多11点了。厂长带司机过来接站，然后带我们去了坐落在镇上的宁河县羊毛衫厂。进了办公室落座，泡好茶，端上来了不少新鲜的时令水果，吃了一会，闲聊一阵，就到了饭点。于是我们一起来到了镇上一个讲究的餐馆，看着十几个菜摆满了一桌子，我有点不适应。说句实在的话，之前确实没有吃过这么奢侈的饭菜。小王表现出习以为常的样子，和厂长喝着聊着吃着吹着。

  厂长当然是希望小王在吃喝舒服晕晕乎乎的时候给他们透漏一下后半年的合同安排情况。但小王之前在火车上嘱咐过我：“不能让他们摸着咱的底，抻着他们的时候，他们老实听话。”酒席间，小王拿捏着分寸，把握着用餐的进度和火候，稍微有点上头的时候，他坚持不喝了，大口吞咽着那些美味的饭菜。散席前，小王对厂长说：“咱去你们市场转转？”厂长二话没说，驱车来到熙熙攘攘的农贸市场，我们一行径自来到了卖水产的摊位前，小王在一个卖虾的摊位前停下来，端详了一会，用手在里面摘出一个大虾看看成色，然后放下接着往前走。转了一圈，我们也没买什么就一起回到了工厂。

    这个时间我看看表，已经下午三点多了。小王终于和我一起来到车间，那里正在为我们赶制一批发往荷兰的全棉军服毛衫。我拿出几件量量规格和尺寸，称了称重量，看看做工，摸摸手感。就这样验货结束了。我们一起驱车回到车站，登上了返回天津的火车。上车时，厂长给我们每个人一个大包，包里装的正是小王在水产市场盯了一会儿的大虾。估计有差不多五六斤吧。后来干上了外销，知道了其中的内情，工厂就是这样想方设法地维持着和外销员的关系。通过关系，得到合同，通过合同挣钱，然后再用钱维持关系。

刚来科里的时候，小王就跟我说过：“工厂给的东西尽管拿尽管吃，只要不接受他们的现金就OK。”他自己这么说，也的确是这么做的。一次他搬了家，缺个防盗门，居然让工厂给他到外面找人用大号的钢条焊了一个！有一次我去他家串门，那门的款式着实吓了我一跳，小王打开单元门，探出头来的时候，活脱脱地几乎像身陷囹圄的犯人，那铁门用料特别实在，说悬点，铁条快赶上小孩胳膊的粗细了。

    外销员的一个特殊的待遇就是每年有一次出国的机会。这是很多人梦寐以求的事儿，也是当时外贸工作所以能那么吸引人的关键点。出国除了工作，可以观光游览，住宾馆，吃酒楼，挣外汇，买大件。

 担任外销员的转年，我也参加了去欧洲的出国推销小组。坐在国际航班里，想到了即将抵达的巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里特别激动。那是我第一次踏出国门，也是我第一次体会外面的世界很精彩的旅程，虽然从那以后，我几乎走遍了很多欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今仍历历在目。

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老兵故事41 修成正果（下）

       看了那张纸后，我无语了。悄然离开了公司人事科，回家继续过我的寒假了。我知道，我没法离开天津，没法离开公司，没法离开花钱送我去进修的领导，更没法离开我做人的原则！那次和人事科短暂的见面后，我决定了放弃学校提供的那两个难得的工作机会，老老实实地返回公司。

       假期结束返校后，我告诉了学校放弃那两个工作的机会的决定，他们都特别替我惋惜。其实，没有了纠结，没有斟酌，没有了悬念，我自己心里一下子畅快了许多。抛弃了苦思冥想，也避免了因背信弃义可能产生的自责，受人滴水之恩，涌泉相报，我回去好好地为公司服务，也算对得起花“巨资”送我出来上学的公司和领导。

       回北京2个月后，我以全优的成绩完成了所有的学业，同学们毕业分开的前夕，都感觉难舍难分。特别是上海那位帅哥，居然在告别宴上哭得稀里哗啦。我们几个要好的同学一起结伴游览了北京香山，一起欣赏了漫山遍野的红叶，大家和外教一起登山野餐，玩的非常痛快。我记得自己还为那次野餐做了一个酸甜口味的黄瓜鱼小菜，居然博得了一致好评，被大家抢着吃了个精光。

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老兵故事40 老兵新传14 《修成正果》

在学校我是男生的班长，上课的表现和学习的成绩都受到了外籍教师的一致好评。改革开放的初期，国门洞开，对外经贸交流迅速扩大，因而数量稀缺的涉外经贸人员也十分抢手。而我们这批当年BELC首批毕业的学生也由于对外经贸开放的形势成了热门人选。临近毕业的时，课堂上经常有些陌生人过来听课，据说那些来人并非是过来旁听课程的，其中绝大部分都来自用人单位，他们希望通过观察学生的课上表现，选出一些比较心仪的培养对象。就这样我有幸进入了用人单位的雷达圈，在邻近毕业的时候，率先争取到了两个不错的机会。

    第一个工作机会是去香港华润集团，这是一个比较高级的工作职位。当时国内已经开始布局香港的未来和前途，纷纷在香港成立了多家贸易和商务机构，因此需要抽调很多内地的商务人才到香港工作。当时了解到输出的方应该是高级的政经情报分析人员。另一个工作机会是留校，然后接受学校公派到澳洲悉尼大学进修两年，回来后在国际经济管理学院的英语培训中心任教。据当时学校的的负责人讲，最终这个英语培训机构要完全由美方移交给中方管理，因此学校从第一年开始就需要不断培养自己的教学队伍，以便最后完成过渡。凡被选聘公费到澳洲留学的人才，回国后都必须在学校任教五年期满后，方可获得到其他单位工作的自由。

    这两个工作机会，无论哪个对我来说都可谓是一步登天的职业。当我从校方得知这些Offer（工作机会）后，几乎可以用心潮彭拜，热血沸腾来形容自己当时的心情。兴奋之余，我也保持着清醒的心态，知道自己是公司“埋单”出来学习的，如果要另攀高枝，资助我出来学习的公司是自己必须首先面对的难关。

    放假回家后，我先把这两个工作的机会告诉了父母，想先听听他们对这两个工作机会的意见。他们感觉这件事情无论如何都必须征得我原单位的意见，绝对不能私下做主，更不能不辞而别一走了之。那个年代，不像现在，人都比较本分，凡事都讲究领导意见，工作大多都服从组织安排（别管你是否加入了党组织）。经过激烈的思想斗争和灵魂革命的挣扎，我决定不管最终结局如何，先和公司的人事部门聊聊，探探他们的口风，再最后定夺自己的去向。

    几天后，我回到公司，径直去了三楼人事科。见到董科长后，彼此简单寒暄几句，我先进入了正题。“董科长，我在北京的学习已经9个多月了，现在学校那边想留我在北京工作”。我有点心虚，知道自己现在提这个事情不仅不应该，而且特别不合时宜。“你稍等一下啊。”她拦住了我，没让我继续往下说，伸手在文件柜里拿出了我的档案袋。“这个是你自己临去北京前签字的文件吧！”我一看，脸上立刻开始泛红，那正是我临去北京上学前，给人事部门签字的那张保证学成后回公司上班的保证函。

    虽然我来人事科前演练了N次如何跟他们切入工作机会的正题，包括如何晓之以理动之以情及如何拿捏说话的分寸等等，但不让我说话，当即拿出那张保证函，确实让我一下子乱了分寸。也不知道怎么回事，我当时突然想起了《白毛女》芭蕾舞剧中，那个由于借了高利贷，被迫签了女儿卖身契的杨白劳。

    看了那张纸后，我无语了。悄然离开了公司人事科，回家继续过我的寒假了。我知道，我没法离开天津，没法离开公司，没法离开花钱送我去进修的领导，更没法离开我做人的原则！那次和人事科短暂的见面后，我决定了放弃学校提供的那两个难得的工作机会，老老实实地返回公司。

    假期结束返校后，我告诉了学校放弃那两个工作的机会的决定，他们都特别替我惋惜。其实，没有了纠结，没有斟酌，没有了悬念，我自己心里一下子畅快了许多。抛弃了苦思冥想，也避免了因背信弃义可能产生的自责，受人滴水之恩，涌泉相报，我回去好好地为公司服务，也算对得起花“巨资”送我出来上学的公司和领导。

    回北京2个月后，我以全优的成绩完成了所有的学业，同学们毕业分开的前夕，都感觉难舍难分。特别是上海那位帅哥，居然在告别宴上哭得稀里哗啦。我们几个要好的同学一起结伴游览了北京香山，一起欣赏了漫山遍野的红叶，大家和外教一起登山野餐，玩的非常痛快。我记得自己还为那次野餐做了一个酸甜口味的黄瓜鱼小菜，居然博得了一致好评，被大家抢着吃了个精光。

天下没有不散的筵席，最终分手的时刻到了，我默默收拾好了随身的行李，小心翼翼地把曾经伴我苦读的那些原版的宝贝英文教材包好，又和大家及同寝室的几位同学分别交换了通信地址和联系电话等信息。一切准备就绪后，我登上了北京至天津的火车。虽然那时天气并不特别热，我还是打开了列车的窗子，让新鲜的风涌进来，肆意吹打在我的脸上，我感觉自己像个即将踏上征途的马拉松运动员，一切准备就绪，只等发令枪响，然后展开一场体力和耐力的较量。靠自己的努力和拼搏，迎接未来公司可能给我安排的合适的岗位！

    北京回来的第二天，我兴冲冲地回公司人事科报到了。人事部门好像已经从外经贸部的有关培训机构得到了消息。提前对我的工作做出了安排。我没有再回办办公室翻译组电传室工作，而是一步跨进了公司的宝塔尖，担任了太多人羡慕的外销员！我被分配到了公司的毛织品进出口科，负责对欧洲的毛衫类产品的外销出口工作。

    这个位置，确实曾经就是我初来外贸时努力为之奋斗的职位。为了这个岗位，这个职位，我不知付出了多少辛苦，付出了多少时间，也不知道遭了多少讥讽，挨了多少批评。今天终于如愿以偿。终于在没有任何关系和后门，仅凭自己的努力和付出，用了不到2年的时间，就从一个收发电报的报务员，大步跨入了进出口公司外销员的队列。这个岗位，不仅提供了每年两次去广交会的机会，同时还可以每年一次到欧洲推销旅行，更重要的是，这个岗位更为我营造了一个无限广阔的平台，让我可以尽情地将自己所学的知识得到运用和发挥。外销员，我准备好了！

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老兵故事40 西山苦读（下）

当时外教上课最大的挑战是学员们课上参与意识差，不发言，不举手。同学们大部分时间都在低头做笔记。本来这些课程都需要大家和老师课上互动，美国来的老师上课不循那种传统的单方授课方式，大部分是通过有启发性的问题，活跃课堂气氛，引发学生讨论，最后总结归纳大家讨论的内容，概括出需要掌握的知识点。然而由于学生们课上的沉默，表现欲差，美国老师有点水土不服，上课经常出现尴尬的局面。有时候一个问题甩出来，没人接招，课堂冷场，老师也没了兴趣。

和同学们相比，我上课属于特别活跃的那种学生。其实我应该是个比较内向的人，但多年学习外语，多年寻找陌生人对练，多年找老外“没话找话”，的习惯，彻底改变了我的性格。我变得爱说，爱与人交流，变得不太介意面对陌生的人和环境，总之，就是这么多年学外语的历程，把我变成了一个“脸皮厚”的人。因此，每当课上出现尴尬的一刻，我总是毫不迟疑地举手，附和着老师的话题，毫无禁忌地在课上发言。上课的气氛就是“一条鱼腥一锅汤”的原理，有了挑头的，跟风的人也多了起来。我的积极参与，改善了上课的氛围。老师们都比较喜欢我这个活跃分子，也愿意跟我多说话。

八十年代初的中国还不是那么开放。但我们国际经济管理学院的大院里却悄悄地发生着许多不为外人所知的改变。校园内、课上、宿舍里都明令禁止说中文，为了提升大家的英语水平，熟悉西方的生活，学校可以说煞费苦心，晚上播放那些当时甚至是美国都特别流行的大片，周末学校在礼堂里举办舞会，让同学们尽量了解西方的文化和民俗。虽然白天学习比较紧张，但晚上和周末的时间大家都可以自由支配。我特别珍惜这次得来不易的进修机会，所以基本没有在音像室和舞厅里露过面，大多都是自己到教室，阅读那些老师课上下发的资料和参考书籍。

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老兵故事40 老兵新传13 《西山苦读》

一九八二年五月的一个风和日丽的早上，我来到了北京国际经济管理学院培训中心（BELC）报到，开始了为期一年的国际商务、英语强化学习。我来报到的北京国际英语培训中心实际上和北京国际经济管理学院的牌子挂在一起。学校的这个培训中心是联合国教科文组织出资赞助的教育和文化交流项目，为中国早期改革开放培训高级国际经济和商务人才。学校就坐落在位于北京市著名的旅游胜地西山八大处风景区内。

走进宿舍，大家开始自我介绍。小程，讲话带着比较重的广西口音，广西北海外贸土产公司的外销员。小杨，身材矮小但特别会讲笑话，是广州外贸学院的留校老师。小丁，土生土长的北京人，现在北京外贸出版社担任编辑，特别爱笑，但蔫蔫的不喜欢讲话。小李高大帅气，来自上海外贸学院，也是当年留校的老师。我这位来自天津外贸的学员，履历上好像比他们差了一个层次。

记得来北京上学前，公司里刚刚进行了一次员工登记。登记统计的结果最后汇总到办公司室，碰巧让我看到统计结果后心里颇受了点刺激。我的名字和公司的收发、传达室、勤杂工等列在一起，统计类别赫然标着“工人”。其他超过95%的人员都是“干部”！是啊，我就是公司办公室里的一个负责收发电报的电传员。能够跻身这些同学们中间一起深造，自己心里多少有点乌鸡变凤凰的忐忑。

报到的头一天基本是自由活动，大家相约一起到附近散步。这里靠近八大处风景区，周围被西山山脉的翠微、平坡、卢师三山环绕，八大处由于特有的冬暖夏凉的小气候，当时成了许多高级领导养生度假的好去处。远远眺望，山间，点缀着一栋栋建筑风格各异的洋楼。学校附近的公路两旁是一眼望不到边的葡萄园，青涩的葡萄珠一串串挂在藤上，仿佛是星星点点的翡翠玉珠，煞是好看。

散步的时候，大家谈的主要话题除了对这次学习的期待，更多地说到了这次入学考试的成绩，他们也不知是怎么打听到的，说此次入学考试的前十名里只有三个男生，我是其中的一个，其余都是女生。“咱这个班看起来是阴盛阳衰啊！”广州的小杨开玩笑说。散步的路上大家也聊了一下各自的学习目的和毕业后的设想。当时给我的感觉，他们大多都是希望通过这次进修，稳固自己目前在各自单位位置，或者为职务的迁升做准备，我想我大概是唯一的一个，期望着通过这次进修，为自己带来命运上脱胎换骨改变的学员。

紧张的学习开始了，这里安排的教师全都来自美国纽约州立大学的在职教师队伍，这在当时，乃至现今的国内英语教育中大概都是空前的。校方为我们安排了国际商法、西方企业概论、美国社会和文化、英文写作、英语口语等十多门课程。我感觉当时的培养目标就是让这些学员的英语水平，特别是英语口语水平得到大幅提升，同时让大家了解西方社会的政治、文化、民俗和经济架构等知识。以便在未来和西方人的经济贸易来往中派上用场。

北京回来的转天我就回到公司正常上班了，工作照干，电传照打，但书却怎么也看不下去了。心里七上八下的没个着落，一直惦记着考试的结果，从北京外贸学院出来时，校方已经告知我们在一周后等挂号信。如果超过二周没有收到信件，考生可以电话查询。

    我发誓那是我迄今为止，最为纠结，最为忧心忡忡，最为心神不宁的时刻。我几乎每天都要到楼下传达室查信，每次都是空手而归，每次都是失望。有时明明知道邮政投递的时间已经过去了，还要下意识地跑去传达室看看。等候的那一周，寝食不安，心乱如麻，时而心里也暗自合计着万一没有录取，以后的日子该怎么过，以后的路该怎么走？

        整整过去八天了，还是没有丝毫的消息。我感觉自己整个人像在烧红的铁板上被反复煎烤的鱿鱼。我终于熬不住了，没等到二周就在第九天给预留的号码打了查询电话。“我叫马建平”，我吞咽着唾沫，声音里听着有点虚。“我知道您那告诉要等到两周后收不到挂号信才能电话查询，但我特别着急想知道我的考试结果。” 对方找我要考生号，说帮我查查。报出考号后，电话那端立刻传来：“你被录取了啊， 怎么还没收到挂号信呢？” 我感觉自己好像幸福的要晕厥过去了。“您确认么? ”我还是有点不相信自己的耳朵。“没错啊，我记得挺清楚的，一共195名考生，录取了35名，你的考试成绩应该在前十名。”一下子，我悬着的心彻底落了地！

    这个消息不胫而走，办公室的大部分同事都过来向我祝贺。我稍微淡定了一下，决定先下楼查查邮件。这么大的事儿，毕竟口说无凭。果然，在楼下传达室的邮件筐里，我看到了那封盼望已久的入学录取通知书！拆开那封信，看到了国际经济管理学院那鲜红的大印，我知道自己被录取的事情此时已经是板上钉钉了。

    拿上那封信，我箭步走到三楼人事科。他们好像已经接到了学校的电话通知。他们原来同意我报名的时候，并没有真正打算让我脱产去北京学习。现在生米做成了熟饭。不放我走，是不可能的了，因为他们已经在我当初填写的考试报名表上盖了公章，做了承诺。

    一个人出去上学，要花掉全公司培训费的三分之一，确实让主管培训的负责人心疼。但现在他已经无法扭转这个局面了。同意我去北京上学已经完全没有悬念。

    走之前，人事科的董科长找我谈了一次话。“你知道这次公司同意你去北京学习，是花了大价钱的。”“我感谢公司的培养。”这是我真正的心里话。“经组织研究决定，在你去北京上学前，要求你对公司做出一个书面的承诺，同意学习结束后必须回公司服务5年后，才能提出调动。”董科长的语气坚定，容不得我有丝毫的讨价还价。“学成后，我一定马上回来，好好为公司服务！”说话的时候我根本没有多想，心似乎早就飞到了北京。当时考虑的比较简单，只要能让我去北京上学，什么条件和要求我都愿意接受。“那既然你同意公司的这个要求，你在这签个字吧! ”这是人事部门事先拟好的一张保证回公司工作的承诺书。我二话没说，提笔在那个承诺书的下方签上了我的名字。董当着我的面，拿出了我个人的档案袋，将我的承诺书放了进去。

    签字的时候，我一心想着去北京上学的事，没有多想这个承诺书对我来说意味着什么，直到一年后接近毕业时候，当时草草签下的这张纸片的分量才显现出来，因为就是它，就是这张装进档案袋里的一片纸，居然断送了我人生的两个重大机遇。

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