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老兵故事46 外销员4 《亲历危机》
    在科里负责欧洲业务二年后，由于工作出色，客户数量和出口额度连续增加，我被科里调到了美国组主抓美国市场的毛衫业务。在几乎所有的外贸专业公司来说，外销员的重要性基本都是按市场划分的，首推美国、其次是日本、欧洲、东欧、中南美洲、中东及港澳地区市场。在外贸工作的人大多都知道，如果把当时的外贸公司比喻为一个小小的王国，负责外销业务的科室则是这个王国的王冠，其他所有的职能科室都是为外销服务而设立的，然而如果能在外销的科室主抓美国业务，那你就是外销这顶王冠上的那颗明珠。美国市场庞大，客户订单数量多，是公司出口业务的重要支柱和骨干。能从欧洲业务抽调拖来主抓美国市场，充分说明了自身的进步和实力，也证明了公司和科里对我工作的肯定和期待。

    美国业务这摊共三个人，我的师傅，组长姓王，是位经验丰富的外销员，她后来成为了我的科长，再后来又从公司辞职，自己创立了一个有规模的毛衫公司和属于自己的品牌，业务做的风生水起，当然这是好多年以后的事情。还有一位负责下厂的姓谢的老同志。老谢是个老油条，平日里的工作都是凭借着多年的经验在应付。但由于组长小王的能力超强，所以老谢的副作用并没有显现出来。

    就我本人来讲，能够到美国组来工作，是我期盼已久渴望至极的事情，小王在公司属于响当当的大业务员，能力全面，跟着她我觉得自己会学到很多东西。我愿意调过来工作的另外一个原因，是因为小王还是公司一等一的大美女。人长得漂亮，有些古典美，特别像港台女星王祖贤，会打扮，性格干脆利落，特有亲和力，说话简短，严谨，逻辑性强。除此之外，讲话的声音也特别好听。更难得的是，她本身虽出身高干家庭，但去黑龙江兵团锻炼多年，后来又作为工农兵学员被选送上了大学，所以在她身上没有丝毫的那种漂亮女孩的娇气和扭捏。在科里她人气旺人缘好。尤其是科里的小伙子们不仅深深地被她的气质吸引，同时也被她的能力所折服。你想，能天天在这么理想的师傅手下工作，能不开心么。

    原来在欧洲市场做毛衫的时候，说到成交订单数量一般都是以“件”为单位，到了美国市场数量单位就变成了“打”。 可以想象，开始转到美国市场后，出口合同额较原来的欧洲市场增加了至少10倍以上。这种大额订单本身对公司每年出口创汇指标的完成和计划的实现，确实有‘定海神针’的作用。美国业务出现了大起或大落，那就是整个公司领导层的幸福和梦魇。

这不，刚刚接管美国业务不久，我就和这种超级订单负面作用的杀伤力打了一场不期而遇的‘遭遇战’。就我个人来讲，也在这场危机的处理和化解中，得到了一次‘血与火’的洗礼。

    接手美国业务后，我们接了一个超大合同，20000打左右（具体数字记不清了）棉麻衫。当时国际市场特别流行棉麻混纺原料编织的毛衫。这种原料的比例分别为55%棉和45%麻，当时国内的纺织业比较落后，此原料尚不能国产，必须从韩国花大笔的外汇采购。当时国内为了迎合国际市场的消费潮流，完成出口创汇的指标，同时弥补国内由于纺织业技术含量低下造成的原料短缺的尴尬局面，分别采取了‘来料加工’和‘进料加工’二种出口贸易方式。所谓来料加工就是国外订货的客商自行采购原料，然后保税进口加工后海关核销；来料加工则是我方根据客户合同订单规定的原料标准，自行用外汇从国外采购原料，加工出口的模式。

 这次如此大额的订单，不仅毛纱要从韩国采购，就连染色也必须在香港完成。当时虽然国内有很多大型染整厂，但由于棉和麻在染色过程中着色率不同，国内无法提供染色加工，因此当时就必须花大笔外汇先去韩国购买麻棉纱线，然后再转运至香港花外汇染色后才能最终运回国内，供出口订单使用。工厂辛苦干了半天，就赚了那么一点点外汇的加工费，看着大把的外汇不得不去国外采购原料，真叫人心疼，没办法，谁让那时国家落后呢！

    那次接的那个超级订单款式比较简单，V领开衫和圆领套头棉麻衫。虽然款式和做工比较简单，但半成品的后处理工艺相对比较复杂。因为，那二款毛衫都不是单一的素色，而是黑白交叉的色条，有点类似斑马的条纹，一黑一白交叉编织。考虑到棉麻混纺的着色率问题，我们花了大价钱，在香港的工厂进行染色，那个工厂的染色水平当时是国际一流的，加上全部使用的是德国著名厂家巴斯夫的染料，所以我们对执行这笔合同还是充满信心的。     没想到在开工一个多月后，风云突变，一天下午，工厂厂长来电话，说在毛衫水洗的过程中发现了串色，也就是说黑色的色条的颜色串色到了白色的色条上。这种现象，严重影响了产品的外观质量。处理不好，不仅会延误交货期，产生违约罚金，甚至可能因质量问题造成客户大额索赔。当时我师傅正在美国出差，我必须自己面对这个危机，这确实是对自己智慧、能力、意志力的一次重大的考验。

    当时我第一反应就是立即通知工厂马上停工。我知道这次交货期特别紧张，这样做会损失宝贵的工时，可能是以延迟交货为代价的临时措施，但无论如何在产生问题的原因不明朗的时候我知道首先要做的就是‘止血措施’先减少损失。否则，越生产越出废品，损失也越大。

 接着，我给香港的染厂打了电话，让他们尽快派技术人员过来和我们一起处理串色问题。这款毛衫的单件重量大约800克左右，加上编织过程中的合理损耗，整个合同所需的棉麻纱高达240吨。如果确实属于染色牢度问题，染厂也将面临巨额罚款，所以他们高度重视这个突发事件，派来处理问题的人转天就乘港龙公司的航班飞抵天津。

    一早我到利顺德饭店接上染厂的技术人员一同驱车赶往天津河西针织厂。我一看香港染厂派来的技术人员是个跟我差不多年龄的小伙子，心里有点犯嘀咕，这么大的问题，他们理应派个经验丰富的技术骨干过来。来了这么一个“嘴上没毛”的，难免办事不牢啊！嗨，来不及多想了，眼下最主要的是找到出问题的祸首。

    河西针织厂的张孝先厂长是天津有名的知青劳动模范。他是兵团回来的返城知青，回来后带领河西区的返城待业知青们创业，成立了河西针织厂，不仅解决了几百号知青的就业，同时也成了天津外贸针织公司的骨干工厂，每年为国家创造了大量的外汇。他们厂的技术力量一般，但生产规模大，特别适合承接美国市场的大额订单。

     我们抵达工厂后的第一件事就是召集工厂的骨干开会。“你们现在已经编织了多少件毛衫？”我单刀直入地问张厂长。“大概2万多件吧，有的在本厂等待后处理，有的还在外加工点，等待运回。”“那已经缩毛，发现问题的数量是多少”？香港的技术似乎能读懂我的心思，替我问了我想问的下一个问题。“大概2400多件吧。”张厂长回答到。所谓缩毛，其实是毛衫编织行业的一个术语。毛衫工艺一般要经过编织、缝合、缩毛（水洗）、定型（烫熨）四道工序后就可以检验装箱待运了。“那这2400件完成缩毛的产品都是有问题的么？”我继续向厂长提问。“差不多吧，有的比较严重，有的有轻微串色。”厂长说话时，我从他的眼睛里捕捉到了些许的不确定。“既然开始就发现了问题，为什么要等到出了2400件废品才通知我们呢，你们第一时间发现问题就应该立刻报告！”那个染厂的技术可谓咄咄逼人，但句句都问在了点上。此时我对染厂来的那个小伙子起初的不信任，基本烟消云散了。

    简单询问情况后，我们立即一起来到水洗车间。现场惨不忍睹，大批加工的毛衫都出现了严重的串色，本来漂亮的黑白相间设计的毛衫，现在白色的部分都变成了灰色，有的虽然整个白色没有串色，但黑白的结合部出现了串色。更让我气愤的是，工人们并没有停工，居然还在漂洗着毛衫，不停地制造着次品。“不是早就通知停工了么，怎么现在还干着”？!我没给他留面子，当着工人的面质问厂长。“都他妈的给我停”！他愤怒地冲值班组长吼叫着。后来我了解到工人们这样做的动机。他们是拿计件工资，如果停工，就没有了收入，而且原料是外贸提供的，染色牢度问题工厂可以向供应商推脱责任。他们认为即便是次品，工人们照样拿工钱，工厂照样能从外贸结算加工费。

    我们来到了温水池，这是给浸洗毛衫的缩毛机供应温水的地方，按照染厂的技术要求，毛衫洗水的水温不能超过35度，温水池里电子温度表显示的正好是35度，但染厂来的技术还是把手伸进了水池，“这水温不对”！他斩钉截铁地说。“水温至少高了7-8度”。明明看着就是35度啊，工人们有点不服。染厂的林先生从口袋里掏出了一个温度计，一测水温，43度！工人们赶紧找来了另外的温度计测了一下，果然证明林先生是对的，水温确实过高了。这样，我们找到了脱色的第一个原因。

    把水温降到标准温度以后，我们让工人当场做水洗实验。效果改善了许多，但还是有些黑白串色的现象。在工人们做实验的时候，我观察到，他们每次都把缩毛机里塞的满满的。“你们一次水洗多少件毛衫”？我问他们组长。“工艺要求50件”。“那每次少洗些行么”？我又接着问。“这样我们就会损失工时”。张厂长在一边插话。“那总比出次品强吧”！我抢白了他一句。这是个明摆着的道理。我和染厂林先生商量了一下，决定让工厂每锅水洗25件做实验。很快，水洗样品出来了，基本问题解决了。25件的水洗毛衫黑白相间的色条看上去非常漂亮。“马上烘干整烫看看如何”！我告诉组长尽快继续完成后面的工序，看看情况如何。

    烘干后的毛衫好像还是有少许的串色。我迅速用简单的排除法思考了一下，洗完时没有，烘干后有，说明烘干过程还是有些问题。“其实甩干的时间可以延长些。兴许能解决这个问题”。有个操作工在一边小声插话。“有道理”！我马上点头赞许。甩干不彻底，造成过量的热蒸汽，也可能会产生串色。于是，我让工厂增加了甩干的时间，同时按染厂技术建议同时减少了烘干的数量，这样大大降低了烘干的时间。试验做出来了，完全合乎外观质量！

    于此同时，我在处理工厂的质量之前，已经派人将工厂现存的原料送到了市纺织质检所进行检验。检验结果说明水洗色牢度系数比指标要求偏低，但还是在允许的公差之内。

    通过工厂的走访和在手的数据，我最后拿出了解决方案。第一，让工厂调整工艺。第二，让染厂立即补发了因次品质量短缺的毛纱。第三，工厂自己承担水洗发现问题后仍然继续加工次品的损失。第四，工厂因为调整工艺造成的工时损失费用，由染厂负责赔付。由于染厂提供的毛纱确实染色的水洗牢度都是走的下公差，所以我这么要求他们也没什么话讲。

    危机解决了，合同得到了继续执行，工厂通过这件事情也得到了教训。我也在这次危机中得到了锻炼。我后来了解到，当时染厂派来林先生是他们香港染厂的技术副厂长，14岁开始学习染色工艺，去天津的时候30岁，已经有了16年的一线生产经验。这个事情给我的感受很深，我更加佩服精通专业的人士，更加推崇专业主义精神。我要向那位香港染厂的厂长和我的师傅那样，踏踏实实地做事，不俯看任何一个人，不小看任何一件事，不轻看任何一个工作，力争从最简单的事情开始做起，追求完美，追求卓越。

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老兵故事45 外销员3 《旅行随笔》

 经过10个多小时的长途飞行,我们小组一行五人终于抵达了法国巴黎的戴高乐国际机场。和当时老旧脏乱的首都国际机场比较，豪华气派整洁的戴高乐国际机场给我带来了强烈的视觉冲击。除机场的环境带给我震撼之外，我生平第一次感受到作为黑眼睛、黑头发、黄皮肤的我们此时此地俨然成了这里的少数族裔！满眼望去，四周不是金发碧眼的白人，就是皮肤黝黑的黑人，我们和零零星星的几个出来度假的日本人，大概是机场能够看到的为数不多的黄皮肤人种。

     来机场接机的是一对叫诺维尔的法国夫妇，他们夫妻是当时中国纺织品总公司在法国的总代理。来时我们开准备会的时候听几位经常出访欧洲的外销员曾经提过他们夫妻二人的身份，小组的一行人都知道我们在法国的几天行程基本都是诺维尔夫妇负责安排。诺维尔太太是标准的法国女人，皮肤白皙，一头金色的卷发，身材适中，眼睛透出来的颜色，有点像深海的那种蓝色。她不仅人长得漂亮，而且气质温文尔雅，更让我吃惊的是她居然可以讲流利的汉语。诺维尔太太边开车边给我们介绍着沿途的一些建筑和街区的情况。

       大约经过了约40分钟的车程，我们来到了一家看上去相当豪华大气的酒店，诺维尔先生告诉我们这是一家4星级酒店，离他的公司非常近，几分钟步行就能走过去，也省下了每天因为巴黎拥挤的交通耽误路途的时间。

 我们这次出国小组是3男2女的比例。老山东姜科长是领队，自己住一个房间，我和做服装二科的小黄住另一个房间，床上用品科和针织品科的两个女业务员住一个房间。按当时的出国住宿标准，要在这家四星级的酒店，支付三个房间的费用，根本没戏。诺维尔先生对此心知肚明，早早地就给我们拿到了房卡和钥匙。安排好房间以后，诺维尔夫妇请我们到附近的中餐馆吃了顿可口的晚饭，我们便返回了入住的酒店。

    巴黎的5天时间过得飞快，除了正常地走访客户外，大多都是诺维尔太太开车带我们观光游览，我们去了香舍丽榭大街、著名的凯旋门、艾菲尔铁塔、巴黎圣母院。特别是参观罗浮宫，这个世界著名的第三大博物馆，看到维纳斯雕像、蒙娜丽莎的画像等艺术珍品时，我激动不已。记得来到巴黎市郊游览凡尔赛宫的时候，看到那些皇家园林和路易14举办宫廷舞会那金碧辉煌的舞厅，都给我留下了深刻的记忆。当时只是感觉和法国皇帝相比，住在紫禁城里的中国皇帝的日子并非那么豪华奢靡。

       一般出国小组在外的十多天时间里，成员之间如果不太投缘，彼此也会产生一些不愉快，毕竟出国小组是草台班子，临时拼凑，意见不一致，发生争吵也不足为怪。巴黎期间，和我同住一室的小黄就和领队老姜闹了一次别扭。当时因为什么事情吵架我已经没有印象了，只知道是芝麻粒大小无关痛痒的事情，小黄发脾气的那个晚上他把自己锁在了客房内，几乎喝光了房间小酒吧里放置的所有酒。我不得已睡在了老姜的房间里。估计等我们离开房间客户结账的时候会吓一跳，房间内的酒品很贵，入住之前，客户曾经嘱咐我们不要轻易消费客房小酒吧的那些酒水，那些酒水的价格和外边商店比起来要贵好几倍而且都是那种迷你装的小支酒水。这事情发生后，让我对小黄颇为不满。虽然他属于公司里挂号的大牌业务员，每年的出口额度大概是千万美元级的，但他平日里目中无人，行事张扬的风格，我实在不敢恭维。

    还有一件事情让我对小黄的人品产生了一些质疑。当年我们总公司和诺威尔先生的公司签署的是独家代理协议，按规定，我们此次在法国成交的合同，都应该给诺威尔公司留下副本，待以后在合同执行完毕后，我们应该按合同总价，向他们公司支付5%的佣金。这本来是合同里明确规定的，况且诺威尔公司不仅承担了小组每次去法国推销几乎全部经费，平日里在合同执行过程中，也会不遗余力地帮助我们去解决一些涉及客户索赔等问题的突发事件。可以说是殚精竭虑尽心尽力地做到了一个代理商应尽的责任。可不知为什么，小黄在离开法国的时候只给诺威尔留下了少量的成交合同。换句话说，因为小黄瞒报了成交金额，以后会直接导致接待方诺威尔公司减少一大笔收入。他这么做的动机我不理解，但总觉得特别对不住人家。

     还有一件糗事让我一直记到今天都难以忘记。我们后来转到了德国的旅途比较顺利，一路上都有热心的客户陪伴接送。有一次在去往艾森（ESSEN）中途休息的时候，老姜吃饭的一次表现让我们大家感觉有点丢面子。那次是一个客户开了一辆旅行轿车送我们去一家客户，中途在艾森的一个地方停下来休息连吃顿中饭。由于实在找不到中餐馆，客户决定带我们去了一个西餐馆吃便饭。大家对西餐不是很在行，老姜就更别提了，于是我们几个想帮着老姜随便点几样，但他坚持自己先看看。他自己倒背着手，在餐厅里来回溜达了好几趟，看别的食客吃的什么。老姜是山东人，说话时操着浓重的山东腔，点菜时说的话特别逗：“我要这桌地那个，要这那个桌地这个。”菜上来了，都是配好的西餐，每人一份。但我发现老姜吃着自己碗里的，却始终拿眼盯着客户盘子里的菜肴。说白了他就是都想尝尝。西餐不像中餐那样大家混着吃，但似乎客户盘子里的菜对老姜的诱惑实在不小，以至于最后他实在忍不住了，“你尝尝我这个，我吃点你那个”。边说着边给对方盘子里夹了一些自己吃的东西，又用叉子取了一点客户盘子里的食物。唉，我们这位领队啊，没辙。老姜不是做业务出身，干了一辈子也没出国，这次快退休了，属于照顾性质的去一次欧洲。他那种好奇我们也表示理解。不过领队的这个素养和水平，确实让我们大家都挺难为情的。

     瑞典斯德哥尔摩的旅途让我开了眼。北欧的富足让在我们入住酒店的早餐桌上得到了完美的展示。各种酸奶，各种果汁，各种奶酪，各种面包、各种香肠、各种沙拉、总之花样繁多应有尽有。更让我吃惊的是当时的自助早餐居然可以吃到精美小包装的俄罗斯黑鱼籽酱。上百种的早餐，随便吃喝，让大家特别开心。如果没有客人到访，你可以随意坐在舒适的餐厅里吃着聊着，看着窗外的风景，喝着咖啡，一直到午饭都没人过来打扰，恍惚中放佛到了天堂一般。

     在瑞典的一家客户公司，也让我看到了瑞典人和自然和谐相处的难忘场景。经过一个通向森林里的玻璃甬道，我们来到了客户的谈判间。椭圆形的会客室周围都是森林，阳光从茂密的树叶中散落下来，我们突然发现远远的地方有只狗熊慢悠悠地散步，然后消失在丛林中。

    十五天的出国旅行很快就结束了。由于沿途“化缘”我们小组节省了不少活动经费，最后总算下来，每个人大概分到了200多马克。这是我第一次出国得到的第一笔外汇，我没有给自己买什么东西，知道女朋友喜爱摄影，咬牙狠心买了一个日本的美能达相机并配了一个长焦镜头。作为第一次出国的礼物赠送给了当时的女友。她很感动，我也特别开心。至今我们收拾房间的时候，还能看到那个当时买回来的老式相机，后来就是用这个当时比较奢侈的相机，拍了好多我们女儿天真可爱的儿时照片，留下了珍贵和甜蜜的回忆。

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老兵故事44 老爸素描 （照片左是我父亲）
  父亲出生在河北保定地区的安新县白洋淀。他这一辈子确实挺不容易的。本来曾祖那时家境还不错，在白洋淀上有30多条船，雇船工打渔，生活优越家境殷实。但到了爷爷那辈儿，家境就开始中落了。爷爷的哥哥和弟弟都跑出去闹革命打日本，参加了著名的白洋淀的雁翎队。爷爷是老实人，只能靠给有钱人打零工维持生计。本来我父亲他们哥几个姐几个，以及后来的我们这哥几个都应该属于白洋淀的水乡，应该是在那里辛苦耕耘的农民或张网捕鱼的渔民，可是阴错阳差，我家的命运居然被一条嘎鱼改变了！

入秋以后，荷花败落了，但白洋淀的淤泥下面埋藏着好多白玉般的宝贝。那就是莲藕。莲藕虽然好吃，但要把它们从淤泥中采集出来并非易事。采藕的过程其实就是“踩藕”，采藕的人必须用双脚在深深的淤泥中反复的踩踏，遇到滑溜溜硬邦邦的东西，知道那是莲藕，再弯腰在水面的淤泥下把莲藕揪上来。

那时爷爷正好没有零工可做，于是就加入了采藕的队伍，就这样采集些莲藕在集市上卖了，换点零钱回来补贴家用。一天爷爷在踩藕的时候，不幸脚跟踩到了一条嘎鱼。嘎鱼身上的硬刺深深地扎到爷爷的脚里。当地的渔民都知道，嘎鱼身上是带毒的，果不其然，几天以后，爷爷的脚严重感染，农村缺医少药又看不起大夫，加上家徒四壁，只好慢慢卧床将养。爷爷这一卧床养病，家里唯一的经济来源被彻底切断了。那些日子万般无奈的奶奶只好带着我父亲和几个孩子到邻村去讨饭为生，靠乡里乡亲的施舍，勉强支撑着全家的生活。

1939年也就是民国38年，九河下梢的天津发大水，白洋淀也出现了大涝。当时的老家就连家境不错的家庭都难以为继，更别说本已经生活拮据捉襟见肘的我家了。好在当时爷爷的脚伤到基本痊愈了，于是就和奶奶合计着来天津逃难谋生。据我父亲回忆，当时爷爷用一条扁担挑着2个箩筐，箩筐里装的就是全家的家当。奶奶领着几个孩子沿路乞讨，步行300多里地终于抵达了天津，就这样，举目无亲的一大家子上午片瓦遮身下无立锥之地。全家只好在天津大红桥的边上搭了个临时席棚开始了我们家在天津的难民生活。

刚到天津的时候，懂事的爸爸经常带着二叔出去讨饭，有时也到外边去拾煤核捡破烂或者帮胶皮拉小套（上坡时给拉车的人帮忙推车）赚点零钱补贴家里生活。安定下来以后，托天津的老乡介绍，又找了中间的保人，我父亲去到红桥三条石工业区的一个铁匠铺学徒打铁当了童工 。那时我爸才年仅12岁，身体尚未完全发育，由于是去学手艺，因此铁匠铺的老板除了管他吃喝住，并没有一分钱的工资。好在他自己找了饭碗，也多少帮助家里减轻了一些负担。

老爸回忆说学徒的时候他受了不少资本家的委屈，不仅有时候老板吃饭不管饱，而且还要经常受老板娘的欺负。他说老板娘经常发坏整他，大冬天一早要给老板娘倒尿盆生炉子，穿单薄的衣服出去给老板娘买早点，回来晚一点都要挨骂。

老爸在家里排行老大，知道家里的几个弟弟妹妹经常挨饿，就时常将自己吃的窝头饽饽什么的偷着踹出来，让我二伯悄悄地从铁匠铺的后门溜进来，躲到厕所里，我爸假装去厕所，然后把怀里揣着的窝头塞给二叔。时间久了，没有不透风的墙，有一次老爸的举动终于被老板娘给抓个正着，结果狠心的老板娘居然两顿没让我爸吃饭，要不是师兄弟偷着塞给他一块窝头，他当时几乎饿的晕了过去！

学徒的生活过了两年，父亲渐渐忍受不了在三条石打铁学徒当童工的日子了，由于父亲知道自己大伯是共产党八路军，于是没有告诉奶奶就从学徒的地方偷偷地跑出来，找到大伯投奔了冀中的八路军队伍，就这样在1942年的秋天，父亲开始了他在冀中独立七旅24团1营九连的战士生涯。当时正是抗日战争进入了最为残酷的一年，日寇在冀中平原展开了疯狂的五一大扫荡。

父亲当八路的时候只有14岁，据他自己说，当时的个子还没有日本鬼子的三八大盖高。环境残酷，行军打仗，风餐露宿，父亲当时吃了不少苦。记得我们小的时候，父亲喝酒的时候总给我们讲他当时的战斗故事，其中经常挂在嘴边乐此不疲地反复讲到的一段至今仍让我记忆深刻。

有一次他们部队奉命打伏击，百十来个伪军被打懵了，让八路军一路追撵。老爸当时在的那个班是个娃娃班，最大的只有十七岁。由于年轻跑的快，追击的时候他们班里的几个小战士跑在最前面。追着追着，突然发现那百十号溃退的伪军没了踪影。眼前出现了一个砖窑。父亲他们几个一溜烟跑到了砖窑的最高处，往下一看，发现这是个残存剩下只有一半的砖窑，百十个伪军黑压压地都藏在废砖窑里喘息，似乎已经疲惫不堪了。于是父亲他们几个高喊一声：“不许动！缴枪不杀！”几个娃娃兵拿出了手榴弹，高举过头顶。此时追击的后续部队也到了，就这样几个孩子居然俘虏了百十号人和百十条枪！

人常说战场上子弹不长眼，父亲在1944年的一次突围战斗中多处负伤不得不离开了队伍。那次部队在一个村子里宿营，父亲化妆成一个拾粪的孩子去侦察，突然发现阳光下青纱帐里有类似铁器反光，他回去马上报告了副连长，但副连长不以为然，说肯定是老乡在收割粮食，反光来自老乡的镰刀。再探时已经晚了，他们连被鬼子的一个中队和好多伪军包围了，战斗从村口推到了村里，最后推到了一个地主大院的房上，突围的战斗打的异常艰苦，突然一颗日本鬼子的小钢炮弹在父亲身边炸开，父亲受了重伤，一个姓赵的战友背着他撤了出来。

父亲由于右手掌上还有一个贯通的枪伤，所以搭在战友肩上的手一直在流血，那个姓赵的战友跑了一会儿，发现自己外衣上全被鲜血染红了，他认为自己也负伤了，于是就将我父亲藏在了田里老乡的玉米垛里自己先撤了下来。那个战友和大部队汇合后，卫生员给他做了紧急处理，血迹被擦干净了，但没有找到一丁点儿伤口，当时的连长，就是后来曾任天津警备区司令员的朱彪大怒，他几乎是怒吼着命令道：“你他娘的带2个人上去马上把马小乔（父亲的小名）撤下来，要不我毙了你！”就这样父亲在战场上侥幸捡回了一条命。

父亲一辈子耿直，无论走到哪个单位都是跟下级关系超好，但总是“犯上作乱”，大概也正是因为资历老，经常抗上，因此直到离休离开工作单位都没有受到重用。现在的他已经87岁了，身体倍儿棒，腰不弯背不驼，隔一天还去泳池游泳，脱下衣服，身上伤痕累累，10多处明显的枪炮伤疤让泳友们肃然起敬。现在他大概是唯一的一个被游泳馆长亲自批准可以带脚蹼进游泳池的人。应为他左腿的腿肚子里还有没被取出的日本小钢炮的弹片。

父亲身体一直很健康，在我看来，这根本上是性格决定的。他每每遇到看不惯，不顺眼的事情就一定讲出来，甚至骂出来。心里从来不会因为不快的事情憋着让自己难受。记得他离休后，赶上一年单位八一给所有的荣复转退军人每人发了一个电饭锅和一个保温杯。结果不知怎么回事儿，解放前的老同志都没发给纪念品。老爸闻听此事勃然大怒，找了2个抗美援朝的老兵一起包围了他们单位的局长室和武装部，弄得他们局长几个小时憋着都不能去厕所！当时局里他资格最老了，所以拿他也没什么办法。转天局长亲自带着武装部长来家里给老爸赔礼道歉并补送了双份的纪念品！

记得还有一件趣事，也是老爸经常津津乐道挂在嘴边的事情。前几年他们中国移动天津公司在东丽区做三天的党员保鲜教育，结果中午吃饭的时候，他还因为资格老被安排到了几位局长的那一桌。结果吃饭的时候，他居然问几个局长：“咱们移动本来是国资，听说你们几个局长都分了不少原始股，拿到香港股市卖了自己可以赚几百万，这回党员保鲜教育你们是不是把这个事情说说？”

天哪，这下可捅了马蜂窝! 本来是私下里大伙谣传的事儿，被老爸当着几位局长的面在饭桌上捅了出来。转天早上，老干部处的处长过来找父亲说有个去西柏坡的临时旅游小组知道老爸是抗日的老兵，特意接他过去玩几天，结果老爸被连拽带架地去了西柏坡旅游。回来后下了车，还吵着要去参加党员的保鲜教育，其实他不知道，人家局里就是给他来了个调虎离山，把他带离了那个党员保鲜教育的是非之地。免得这张口无遮拦的嘴，再次带给几位局长更多的尴尬。事实上从那次以后，任何节假日局里聚餐，老爸再也没有被安排到局长们的那一桌上一起吃饭了！

天津有个叫蒋子龙的著名作家经常和我老爸一起游泳。他曾经在今晚报上给我老爸写了一篇文章题目叫《老马和老骂》。大致意思是说，和老马一起游泳的老同志慢慢都变老了，可老马几乎没怎么变样，文章里说主要原因是老马爱骂，不开心就骂，不顺心就卷，但他从不乱骂，骂的都是老百姓认为该骂的事儿，骂让他凡事不入内，骂让他委屈不伤身，只要遭遇不满，他那大炮筒子不管三七二十一，立即开火轰上几炮，自然自己心里就舒服了许多。现在很多人动勿都容易抑郁，我估计我老爸应该是这个世界上最后一个抑郁的人！真心地盼他长寿，健康快乐！

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老兵故事43 外销员2 《出国的学问》
    外销员的一个特殊的待遇就是每年有一次出国的机会。这在当时是很多人梦寐以求的事儿，也是当时外销员之所以能那么让人趋之若鹜的主要原因。出国除了推销商品，为国家换回宝贵的外汇，还可以观光游览，增长见识，住宾馆，吃酒楼，挣外汇，买大件。

 担任外销员的第二个年头，我也循惯例参加了去欧洲的出国推销小组。坐在国际航班里，想到了即将抵达的巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里别提多激动多兴奋了！那可是我第一次踏出国门，也是我第一次体会“外面的世界很精彩”的旅程，虽然从那以后，每年参加出国推销小组的我几乎走遍了欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今还清楚地印刻在在我的记忆中。似乎每个细枝末节都记忆的那么清楚，几十年以前的那段经历竟恍如昨日。

 开始从事外销业务9个多月后，我盼来了作为外销员梦寐以求的首次出国推销旅行。那个时候各地区外贸分公司的外销员出国，一般有二个机会，一个是参加北京外贸总公司牵头组团出国的专业商品推销小组，全国各地有意参加的各个分公司派外销员报名参加。另一个是自己公司单独组织出国小组。我的第一次出国是公司自己组团的欧洲推销小组。由于是首次出国，我按照当时公司和市里的规定到市外事办接受了短暂的首次出国外事教育和培训。

       这种出国教育大多都是形式主义走走过场。主要内容是让出国人员接受爱国主义教育，了解遇到原则性的政治问题时如何表态，出门走路如何注意安全，被邀请出席宴会和商务酒会时，如何表现的不卑不亢，如何使用刀叉，吃西餐有哪些讲究，别把服务员端上来的洗手水当汤喝等等。由于我学习了很多年外语，对这些很多国人比较陌生的西方礼仪还是比较熟悉的。

    推销小组的人员和大致出发日期确定了以后，我们欧洲小组的五个人开了几次碰头会。主要商量的内容是规划此次出国推销路线和行程安排，确定此次出国都在哪些城市逗留，会见哪些重要客户，以及此次计划完成的意向合同金额等。其实开碰头会的重头戏就是规划出行的路线和安排行程。那时按以往的惯例，一般去欧洲的小组大部分整体行程都在15天左右，如果事情多，或者临时有什么执行合同中遇到的重大问题，在征得公司领导同意后，可以临时延长5-10天。

     出国小组的行程安排绝对是门艺术，其中考虑的因素基本和出国签署的合同与业务的安排关系不大。大部分需要考虑的是出国小组人员如何走好，住好，吃好，玩好。这是大实话。因为那时候，虽然出国小组的目的是出国推销，虽然每个人都带着合同指标和推销的任务，但其实合同和成交额方面的问题我们早就预先和客户沟通得八九不离十了。有的甚至是打印好了预先拟定的合同，就等着到了国外和买方签署。据说现在国家领导人出访时，随团的经济类的代表也还像那时一样，照方抓药，临行前谈好了合同，到那里由领导签字生效，成了国家领导出访成果并最终将其纳入了国家统计的大数据！

    针织品科的老山东姜科长和我都属于首次出国，所以我们作为新人基本上对旅途的安排和日程的确定没有什么实质性的意见和建议。更多的是由分别来自服装一科、服装二科、床上用品科那三位有经验的外销员定夺。当时他们提及的一些出访路线和行程等建议等对我来说当时的基本感觉是懵懵懂懂的，悟不出什么真谛。但随着后来我也成了经常出国的“老油条”，渐渐地领悟到了他们如此安排的秘诀和奥妙。

    先说说住吧，那时去欧洲出访比较尴尬。当时的公务出国费用预算执行非常严格，住宿费、餐费、交通费都有着近乎苛刻的标准，超出部分，公司不负责报销。当时外经贸部制定的住宿标准特别低，大概每人每天只有几十美元。但我们要见的客商大都在国际旅游热线城市，那里的住宿都比较昂贵，因此住宿是每个出国小组面临的难题。解决的办法通常都是让我们的优质客户提前预定酒店，客户大部分都是中国通，他们十分清楚国内的旅行预算标准，为我们出国小组预定的房间一般都是4-5星级的旅游宾馆。小组离开的时候，由于客商用自己的信用卡预定的房间，走的时候，自然是客户过来给我们签单结账。这样我们等于欠了客户一个人情，这种“友情”通常都是在以后的成交合同里“后补”。这在当时的出国小组中，估计应该属于“不公开的惯例”吧。

    提到吃，当时通常出国人员每天大概只有30多美元的伙食费。但这部分钱基本在小组返程的时候，大多都变成了给家里人的礼品。因为小组出去10多天，几乎每餐饭都有客商或在驻外机构单位提前安排了宴请。一句话，伙食费基本不动。

    再说说交通费，除了往返的飞机票以外，当地的交通费用基本不用我们操心，有时客户甚至会亲自驾车把我们送到下一个客户所在城市或公司所在地，如果我们在行程中安排了旅游点，他们也会非常主动将我我们送过去。用心的客户甚至会全程陪伴我们，一路“埋单”直到我们离开他们所在的城市。

出访日程主要是确定由哪些客户负责安排接送和预定酒店。这里面的学问就是如何匹配客户资源，小生意的客户只能找人家帮小忙，大生意客户则可大大方方地让他们“出血”帮大忙。客户那边反正也是无利不起早，他们根据以往的经验知道一个铁律，得到的总比付出的大，况且也顺便做了公关还联络了感情。

    经过精心安排，我们的旅行安排是法国巴黎、马赛，然后我们去德国的汉堡、杜塞尔多夫、艾森等城市。第三个国家是北欧的瑞典，期间要走访首都斯德哥尔摩和著名的纺织城哥德堡。三个老业务员确定了行程后，我们纷纷给国外的客户发了电传，通知他们我们即将访问的路线和时间安排。不久，便收到了客户发过来的邀请函和预计见面时间表。

    其实做个外销员外人看着风光，其实每天要操心的事情还真不少，以前只知道外销可以出国，能捞外快，开眼界，买洋货。干上了才知道，每天脑子几乎一刻也闲不住，好多事情缠绕在一起，让你一刻都安静不下来。用句老百姓的话说就是“累心”。每时每刻几乎都在操心着销售指标完成情况，在手合同的执行情况，诸多生产问题的处理，出货的延误和质量索赔等成百上千的难题。只有在出国乘坐的航班起飞离开地面的刹那间，我们的心才彻底地平静了下来，理由很简单，此时再担心也无济于事，我们在空中，一切都无能为力了。

      以前在部队的时候，虽然干得是空军，但也只是见过飞机起飞降落，自己并没有亲身体验在空中飞行的感受，这次出访欧洲也是我第一次乘坐飞机，心情特别激动，飞机上的饭很可口，那时乘坐飞机啤酒可以随便喝，看着漂亮的空姐在身边走来走去，想象着即将飞抵巴黎，即将游览艾菲尔铁塔、巴黎圣母院、凯旋门、香榭丽大街、罗浮宫、凡尔赛公园等这些著名的旅游地标建筑，想象着即将目睹“腐朽没落”的资本主义社会，我有些想入非非，此时飞机飞到了13000公尺的高度，我的心似乎也随着乘坐的这架飞机，翱翔在浩瀚的空中......

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老兵故事42  走马上任（下）

    业务的增长，让我们的工作量大幅增加。那个时候经常睡不好觉，半夜突然醒了，脑子里都是合同执行中突发的问题，哪个颜色还没确认，哪个订单的扣子和垫肩没到，哪个合同的吊牌和包装袋没印制，哪个款式客户还没反馈，哪几个样板没有打出来。总之，脑子里经常像滚雪球一样，想的东西越来越多。

     那个时候，外销员对于那些生产外贸产品的厂长们来说，几乎就是救苦救难的观世音菩萨。他们的生产几乎百分百地依赖出口订单。外销员给哪个工厂下几个合同，全厂的工人和厂长就能过得特别滋润。否则就可能连工资都发不出来。小王是个特别善于利用手中权力的人，握着手中的合同，把厂长们整的服服帖帖的。时而，还可以用这种权利交换些个人利益。“对他们这些人就不能给脸！”这是他经常对我说的话。我对这个看不惯，这些厂长，在厂里管着几百号人，平日里说说道道，看着他们被小王呵斥数落着，我心里特别不是滋味。我还是坚持着我的风格，对厂长们一直保持着应有的尊重和客气。我自己知道，我们就是干了这个，手里有了点掌握工厂命运的本钱，厂长们才毕恭毕敬地对待我们。没了手里的合同，我们就是普通人。没啥可以高人一等，趾高气扬的资本。

       至今我还清楚地记得小王第一次带我下厂验货的经历。早上我们搭乘火车从天津东站到宁河县的芦台镇。由于出来的时间晚，到了芦台火车站的时候已经差不多11点了。厂长带司机过来接站，然后带我们去了坐落在镇上的宁河县羊毛衫厂。进了办公室落座，泡好茶，端上来了不少新鲜的时令水果，吃了一会，闲聊一阵，就到了饭点。于是我们一起来到了镇上一个讲究的餐馆，看着十几个菜摆满了一桌子，我有点不适应。说句实在的话，之前确实没有吃过这么奢侈的饭菜。小王表现出习以为常的样子，和厂长喝着聊着吃着吹着。

厂长当然是希望小王在吃喝舒服晕晕乎乎的时候给他们透漏一下后半年的合同安排情况。但小王之前在火车上嘱咐过我：“不能让他们摸着咱的底，抻着他们的时候，他们老实听话。”酒席间，小王拿捏着分寸，把握着用餐的进度和火候，稍微有点上头的时候，他坚持不喝了，大口吞咽着那些美味的饭菜。散席前，小王对厂长说：“咱去你们市场转转？”厂长二话没说，驱车来到熙熙攘攘的农贸市场，我们一行径自来到了卖水产的摊位前，小王在一个卖虾的摊位前停下来，端详了一会，用手在里面摘出一个大虾看看成色，然后放下接着往前走。转了一圈，我们也没买什么就一起回到了工厂。

     这个时间我看看表，已经下午三点多了。小王终于和我一起来到车间，那里正在为我们赶制一批发往荷兰的全棉军服毛衫。我拿出几件量量规格和尺寸，称了称重量，看看做工，摸摸手感。就这样验货结束了。我们一起驱车回到车站，登上了返回天津的火车。上车时，厂长给我们每个人一个大包，包里装的正是小王在水产市场盯了一会儿的大虾。估计有差不多五六斤吧。后来干上了外销，知道了其中的内情，工厂就是这样想方设法地维持着和外销员的关系。通过关系，得到合同，通过合同挣钱，然后再用钱维持关系。

刚来科里的时候，小王就跟我说过：“工厂给的东西尽管拿尽管吃，只要不接受他们的现金就OK。”他自己这么说，也的确是这么做的。一次他搬了家，缺个防盗门，居然让工厂给他到外面找人用大号的钢条焊了一个！有一次我去他家串门，那门的款式着实吓了我一跳，小王打开单元门，探出头来的时候，活脱脱地几乎像身陷囹圄的犯人，那铁门用料特别实在，说悬点，铁条快赶上小孩胳膊的粗细了。

     外销员的一个特殊的待遇就是每年有一次出国的机会。这是很多人梦寐以求的事儿，也是当时外贸工作所以能那么吸引人的关键点。出国除了工作，可以观光游览，住宾馆，吃酒楼，挣外汇，买大件。

  担任外销员的转年，我也参加了去欧洲的出国推销小组。坐在国际航班里，想到了即将抵达的巴黎、汉堡、斯德哥尔摩等国际大都市，心里特别激动。那是我第一次踏出国门，也是我第一次体会外面的世界很精彩的旅程，虽然从那以后，我几乎走遍了很多欧洲国家，但第一次出国的经历和体验至今仍历历在目。

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