马建平博客主页 - 空六军战友网

 

作者: 马建平 
部队: 军直   
部门: 灵丘场站通信营 
职别: 报务员 
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标题:

老兵故事89 重做白领2 总部培训 

发表时间:

2016-2-29 14:43:28 

更新时间: 

2016-3-4 13:05:02  更新者: 马建平

关键词:

文学  

老兵故事89 重做白领2《总部培训》

    正式通过了上岗前公司的第一阶段培训门坎后,我一边等着去佛罗里达的第二阶段培训,一边开始了未来市场拓展和销售的前期准备工作。公司为了向原来的客户推介我这个新人,先给我制作了一个明信片大小的业务经理推介卡,上面有我的照片和主要经历介绍和我自己写给所有客户的简短致辞。看着一张张明信片寄出之后,我开始尝试着按ERP管理系统中的重要客户名单分别致电,主要内容就是介绍我自己,同时让客户了解Jenny已经离职,后面的业务由James负责。

     强生公司给销售人员提供的ERP管理系统非常完善,可以将客户按目前的销售额大小,客户进来时间长短,业务增长趋势的快慢等多种条件对客户进行分类。进入每个客户的数据库,可以查阅这个客户曾经订货的品种,数量,周期,频率等资料。甚至系统可以自动计算出客户对产品使用频率和库存的临界点,一旦即将缺货时,系统就会立即提醒我们需要跟客户这边沟通联络给他们补货。至于补货的品种,例如是近视还是远视,或是老花,分别都是多少度数,左眼的多少片右眼的多少片等等这些详细数字,ERP系统里都给出了比较准确的参照数据。

     再看客户系统里,还详细记录着客户诊所所有人的名字,多少名医生,多少个护士,每个人的生日,个人的爱好一一做了详细的记载。甚至哪位去年啥时候休假,去的什么地方都有记录。其实这些都是销售员和客户的相关人员日常聊天的信息,经过系统的自动收集整理后显示在系统数据库里。这些资料和信息对新人的我来说特别有帮助,认真研读和消化之后,就能对客户基本情况有个初步的了解,掌握了这些客户资料后再通过电话联系或当面拜访的时候,自然对客户熟悉了很多,大大缩短了因公司销售人员的更替给客户带来的陌生感。

     我的直接上司是位个头比我还高但比我年轻许多的德国姑娘,名字叫做艾尔菲(Elfie),Elfie对我的工作考核主要通过以下几个管控指标,第一是看我电话联系客户的时间和质量(随机播放电话录音)。第二是看走访客户的次数和每次拜访客户所用的时间(这些都必须在公司的ERP系统中录入)。第三是看我每个季度发展新客户的数量和进度。

刚进公司担当起销售的角色后,我从前任手中接管了一部分之前的存量客户,这是一个多年积累下来的基础客户群,大约有150个客户。这个基本客户群对我来说至关重要,我必须认真做好这部分客户的维护工作。需要经常给他们打电话,了解并满足客户的需求。通过不断加深与客户的良好关系,提升销售额。同时还要通过这部分客户的口碑和关系网逐步拓展新客户。当然,发展新客户的速度、数量和质量也是对我销售业绩的重要量化指标。当然说一千道一万,对于一名销售来说,最最重要的还是要看整体的销售额,看这个最终的数字与去年同期相比的增长幅度。

为了更好地了解我的工作表现和工作进度,Elfie每周一上午都要和我进行一对一的谈话,主要是帮助我总结我上周的工作,好的提出表扬,不足的提出希望,同时也布置下周工作的主要目标和方向。其他时间她会通过检查我和客户的电话录音及登陆到公司的ERP系统中查看我走访客户的基本进度和内容。

     刚在多伦多接触销售工作的时候,最怵头的要数访问客户了。我接手的客户大部分都是开诊所的眼科医生,这些人属于社会的精英阶层,文化程度高,聪明傲气,如果你的拜访对他们来说没有什么实际意义的话他们会很快三下五除二和你拜拜。这本来也是无可厚非的,理由很简单,因为医生的时间绝对是金钱,多跟你耽误十分钟就可能少看二个病人。这个残酷的现实逼着我们要在访问客户前认真做好功课,组织好销售策略,一切都要以增加病人的满意度,提高医生每单病人的收入这个基本点出发切入话题。

为了尽快提高我的客户访问技能,公司特意安排了连续几年蝉联销售冠军Ella亲自带我。我记得当时公司的20多位销售,除了我、杰森和我们的地区销售经理之外,全部都是女性。她们年龄大约都在三十多岁,有些是一直没有结婚的,有些则是成了家又离了婚的,当然也有同性恋者。带我的Ella就是一个典型的同性恋者。由于在加拿大住久了,基本上对同性恋的识别率可以达到90%以上吧。

Ella人很好,极度敬业,口齿伶俐,计划和条理性极强。不愧是公司的销售冠军,Ella的一切都让我非常佩服,公司给每个销售配了业务用车,这车就是她们的流动办公室,打开Ella的后备箱所用资料分门别类放置的整整齐齐。每天早上她都利用咖啡的十几分钟,做好客户的访问计划,规划好路线,打电话和诊所的秘书预约见面的时间,当然这些都不是给当天安排的事情。

Ella和医生见面的时候谈起业务来简单干脆利索,切入正题之前的简短闲聊又让人感觉十分轻松随意。Ella酷爱潜水,似乎是一个高级别的潜水俱乐部的会员。此外她还非常喜欢打高尔夫球。见她有时跟医生见面闲聊时,顺便就定了一次高尔夫比赛。她说要和医生们做生意,必须尽量培养医生们喜欢的爱好,这样主要也是为了跟他们交流起来有更多的共同语言。听她这么说我多少有些灰心,我知道自己在西方文化、性趣爱好方面绝对都是短板!不过跟着师傅跑了一周之后,多少学到了一些简单实用的销售技巧,也大致熟悉了客户拜访的基本流程。

半个月以后,我基本熟悉了工作的路数,除了有时在办公室给选定的客户打电话之外,我也开始预约一些本地的客户上门走访。好在我负责的主要是当地的华人的市场,所以基本上还可以应付。几周下来,我的老板Elfie对我的表现还算比较满意。又过了几天她通知我准备去强生公司隐形眼镜业务的总部接受为期一个月的第二阶段培训。地点在美国佛罗里达州的贾克森威尔市(Jacksonville)。

       佛州位于美国的东南部,以前只是从电视上常播放的一部美国联邦调查局和黑帮毒枭斗智斗勇的电视剧《迈阿密风云》中对佛州有点滴了解。知道这里拥有著名的海滩、阳光和秀丽的海岸风景,以及独特的拉美饮食文化。除此之外,还知道这里有NBA著名的迈阿密热队,以及世界上最为著名的迪斯尼乐园。不过当我知道了要来这个地方经历魔鬼般的销售培训后,我断定此次佛州之行算是白瞎了这个风景秀丽,碧水蓝天的旅游胜地了!

       贾克森威尔市是我们公司生产隐形眼镜的总部,专门有一个为北美大陆培训销售人员的职业学校。每个月都定期开班,学员分别来自美国本土,加拿大和墨西哥这三个北美国家。每次培训的人员大约30名左右。这里拥有最优秀的销售培训师,为新入职的销售代表提供系统化的培训。这里还有世界顶级的眼科医生对销售人员讲解如何了解医生对隐形眼睛产品的需求以及如何有效地和医生交流沟通的技巧。除此之外,公司强大的技术研发部门也会给学员们详细分析本公司产品的特色以及和竞争对手产品的比较优势。

       初步接触同班的学员,让我感慨颇深。他们大多虽然都是刚刚入门的销售员,但看上去骨子里充满了狼一样的机敏和好斗的本性。每个人都极尽所能地抓住一切机会表现着自己,但凡有丁点机会,便会会滔滔不绝地发表高见,似乎有一种语不惊人死不休的样子。和这些性格外露狂荡不羁的美国佬在一起,我感觉到了压抑和不适。与此同时,语言和文化背景的短板也让自己在这个充分竞争的环境里无所适从。几位墨西哥来的培训生,由于母语是西班牙语,似乎和我一样,放不开手脚。

培训的日子就这样在挣扎中一天天过去了,渐渐地自己感觉那些每天练习的东西基本是套子活儿,差不多像给别人讲段子,如经反复练习是可以做到熟能生巧的。大量的模拟销售环节不断重复着失败和教训,慢慢地自己感觉到压力在逐渐减小,自信开始得到恢复。

别看培训的日子紧张艰苦,但每天晚上疲惫的我却总能得到很好的放松。到了晚上,大家三五成群地结伴到外边打各种“牙祭”,开各种洋荤。贾克森威尔这个城市的居民很杂,来自世界各地,由于佛罗里达州是美国少有的,既没有个人所得税,又没有财产税的一个州,因此很多老人选则在这里定居生活。老人多了服务业也相当发达,各种风味的餐馆数不胜数。出来培训的时候公司也都做了交代,外边吃饭都是可以报销的,而且只要不是特别离谱,公司没有具体额度的限制。所以每到晚上,我们大家就分别找到自己的伙伴一起出去品尝各种美食,几乎每顿都不重样。饭后再一起去酒吧喝酒聊天,可以乐此不疲直到深夜。

我发现酒吧是个可以和其他学员打成一片的好地方,喝酒的时候话题比较开放,白人似乎也没有了平日里带相的种族优越感。他们喜欢谈橄榄球、NBA、棒球、冰球等体育项目;和全世界男人一样,他们更喜欢谈性和女人。插科打诨时感觉他们的语速很快,笑料的背景和那些掺杂的俚语让我有些迷茫。因此酒吧里落座时,我基本上是个看客和听众,但偶尔他们也会对东方文化和中国的习俗感兴趣,那个时候,我就自然成了大家目光聚焦的中心,短暂的风光也帮我捞回了一点点面子。

培训时间过半的时候,学校给大家放了两天假。每个人可以在诸多的旅游项目中自由选择参加,费用概由公司埋单。女士可以到美容或桑拿房去做护肤和SPA,男士则可以选择自己开车去兜风,打高尔夫球,或到附近的几个观光地游览。那天我选择了自己开车去海滩兜风。买了些冰凉的啤酒和薯片之类的小吃,沿着海岸线一直往南开,看着蓝天上偶尔飘过的几片洁白的云,听着越野车在沙地上轮胎摩擦的声音,任风从脸颊上吹过,那风混合着海水的味道,让人甚至产生了一种脱离尘世的感觉。开了很久很久,一路上几乎看不到一个人一辆车从我身边掠过。

又向前开了一阵子,路边竖立的一个大大的告示牌引起了我的注意,仔细看看那是提醒开车的人们,沙滩上有海龟产卵,小心不要压了它们。这让我产生好奇感,于是停下车,像海浪打过来的地方走了大约几十米。哎呀!居然在沙滩上看到好多锅盖大小的海龟。它们有的在懒懒地晒着太阳,有的将身子埋在沙堆里正在产卵。我从小就特别喜欢动物,眼前这个场景似乎只在赵忠祥播讲的《动物世界》里看过,如今亲眼看到了几十只大海龟聚集在一起,我开心极了。

     此时在不远的沙堆上我看到了一块很大的黑乎乎的漂流木,也不知它在大洋里漂泊了多久,树干已经被海水侵蚀的千疮百孔,好像一块锈迹斑斑的铁疙瘩。我在那块漂流木上坐了下来,打开冰凉的啤酒,边喝边听着海浪拍岸的轰鸣。看看那些可爱的大海龟,它们似乎对滔天的海浪没有一丝的反应,我猜它们大概在大洋里饱经了风浪,似乎对眼前这些我们人类感觉一惊一乍的自然现象早就习以为常。我至今还记得那次我一个人在海滩上足足坐了半个多小时,四周没有一个人,没有一辆车,只有蓝天、白云、黄沙、碧蓝的海水和那几十只憨态可掬的大海龟们陪伴。

一个月以后,我终于结束了紧张的销售培训。最后的整体评分为4.2居然在班里混到了中等水平。再次回到公司上班,心里好像有了底,学的东西很多,背的东西也很多,到了客户那一张嘴就感觉那些特别有诱惑和感染力的语句和名词着急地往外蹦。经过第二阶段强化培训后返回多伦多的我正式开始了强生公司的销售生涯。

 
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老兵故事89 重做白领1 求职挑战 

发表时间:

2016-2-25 21:58:46 

更新时间: 

2016-3-16 21:18:05  更新者: 周振恒

关键词:

文学  

 

老兵故事89 重做白领1《求职挑战》

掐指算来,自打1991年我从国家的外贸公司办理了停薪留职以后,一直到1999年我离开利津公司返回多伦多,自己一直是天马行空单打独斗,独自拼搏闯世界。手底下管着几个人,按自己的想法打理一摊事儿。虽未大富大贵,但也落得自在清净。自己的事情自己做主,认准了,想好了,决心下了就坚决去干。近十年的时间里,我基本上属于十几个人七八条枪的游勇散兵,既没有创立正规部队,也没有参加正规组织。

利津公司的自动报警项目受挫之后,为了尽早平复压抑的精神,我安顿了公司留守团队之后,独自回到了加拿大。经过在多伦多近一年的休养生息,心灵的伤口渐渐愈合。教会的礼拜和每日三餐的简单的生活让我有了“平平淡淡才是真”的渴求。疲惫的我,需要一个休养生息的港湾,自己更需要一份稳定的工作。这不仅是为了养家糊口,更重要的是需要让自己跟上时代的节奏,从而避免被飞速发展的科技和社会边缘化。

抱着这个想法,我开始尝试着在多伦多找工作,下海扑腾了近十年之后,我带着疲惫的身躯,准备回归本源重新做回一名白领。重新回归原点谈何容易!个人的求职简历雪片式的飘出去之后,等来的几乎都是石沉大海,没有任何反馈。于是接着发简历,继续等电话,然而,等来的依然是泥牛入海,毫无音讯。由于来加拿大移民之后从未在本地尝试着找过工作,所以我也真的弄不明白自己发出简历后长时间收不到用人单位反馈的真正原因在哪。为了弄清楚缘由,我报名参加了当地为外来移民准备的免费求职培训班。这些求职培训的课程都是加拿大联邦或省政府出资赞助的,主要目的是为了有效降低加拿大的失业率,为新移民来加拿大定居后,尽快融入当地的社会,做必要的求职技巧准备。

来这个学习班培训的人几乎都是一水儿的外来移民,他们大多在原来的国度里都有不错的职业,很多人移民之前都曾是比较成功的白领阶层或技术精英。由于加拿大对专业技术移民的条件比较苛刻,因此凡能最终成功申请到移民身份的人,一般都在自己专业领域内有比较不错的经验和技能。然而这些原来的经验和技能并不能让他们很快在加拿大申请到相关的工作职位。但凡你去申请工作,通常加拿大的公司雇主一定会问你是否具备加拿大本地工作经验(Canadian working experience),如果你无法提供在加拿大的工作经验,那对不起了,很可能你在求职的路上遭遇“滑铁卢”。

       为了这个所谓的加拿大工作经验,很多在移民前原本属于高级技术人才的外来移民不得不暂时降低身段委曲求全,寻找一个不需要多少工作技能,只出卖力气的苦力工作先干上两年,先让自己的家庭稳定下来。然后再等待机会寻找适合自己专业的工作,或者干脆重新学习一门在加拿大比较容易找到工作的职业,然后通过工作经验的积累逐渐升迁,最终拿到满意的薪水,让自己全家的移民生活得到根本的改观和提升。

但是总体来说加拿大政府对待外来的移民还是比较仁慈和关照的,无论你是语言障碍或求职技巧欠缺影响就业,都可以参加各种免费的英语培训中心或求职培训学校进行学习,一切花费均由联邦政府或地方政府埋单。为了尽快让自己就业,我也报名参加了一家在多伦多市中心Bloor街的一个求职技巧学习班。学习时间为期二周。这个学习班的负责人是位早期从印度孟买来加拿大的移民人士,后来经过努力进入了加拿大联邦政府人力资源和就业中心工作。经过老师的指点和自己认真学习,我总算了解了新移民初来加拿大不好找工作的主要原因。除了语言障碍以外,了解适当的求职渠道、准备规范的求职简历以及适当的见工面试技巧是三项最为重要的求职准备工作。

据老师介绍,加拿大人通常比较保守,雇主聘人时最先被挑中的一定是在加拿大曾经有过工作经验的人 ,即便你所拥有的工作经验与当下申请的这类工作并没有多大的关联。所以很多入职培训机构特别鼓励求职者先去找个单位做“义工”,也就是不拿薪水光干活的那种志愿者的工作。通过一定时间工作经验的积累和准备,然后再去申请一个正式的能挣钱的工作。很多人特别是大学生毕业后通常都是经由这个路数,最终找到了工作。

为数不少参加求职培训班的同学似乎对这个“加拿大工作经验”表示不理解:“你说你不给我第一份工作,我哪来的加拿大工作经验,取得不了加拿大工作经验又找不到第一份工作。这简直就是个解不开的死结,毕竟谁都有开始吧!”无奈,加拿大不相信眼泪,最需要第一份工作的新移民往往是最难找到工作的那批人。很多人无奈,只有选择去了那种干体力活的工厂,原本属于脑力劳动者的人,其中很多人来到加拿大之后都不得不去电子厂、装配线找一份纯体力工作先行过度。所以新移民初来乍到不开心,心理压力大,精神郁闷等等,大多都是因为找不到工作或找不到合适的工作所致。

除此之外,不少大陆移民来的技术人员在申请工作时,往往不是从雇主的角度去寻找契合点,而是在工作简历中放进太多过去自己曾经的辉煌。他们不了解这些“光荣历史”的过多描述往往适得其反。不仅不能为自己找工作提速加分,相反如果你申请的是一个比你过去辉煌的历史相距太远的工作,奢华的描述反而大大降低了被录取的几率。当然还有接电话的能力,通过面试的能力等等都成了新移民就业求职的拦路虎。

这个培训班给我最大的收益是尽量不去过多地描述自己以前曾经做过的那些高级职位和高端的工作,因为如果你的工作轨迹是一个独立的创业者(老板),被加拿大雇主接纳的机会微乎其微。原因很简单,因为没有公司愿意跟你浪费时间,也没有老板肯在你身上花钱培训,他们认定你根本没有长久的观念,因此在你身上花再多的精力和金钱也变得没有任何实际意义了。

明白了这些“猫腻”以后,我开始调整自己的求职简历,并且有针对性地瞄准了一些和华裔以及华人市场相关的职位。利用我的双语能力,以及多元文化背景,加上过去做贸易的老底子,目标明确地投送了一些简历。快到年底的时候,我陆续接到了一些面试的电话。但面试后,不是我不太喜欢那个工作环境,就是人家看不上我,总之阴错阳差,一直没有对上眼儿的地方。

终于功夫不负有心人,在世纪交替的前夕,经过求职培训后的我终于找到了一个自己比较满意的工作,被强生公司(Johnson & Johnson)专门生产隐形眼镜的子公司威斯特康(Vistacon)录用,在这个公司的拿大总部担任市场部的销售经理,专门负责加拿大的华裔市场。

面试过关后,公司人事部门告诉我说让我在家等消息。并且说基本没有什么问题了,只是原来那个职位离职者还需要一段时间做交接准备工作。在家足足等了二个星期,才终于接到了公司人事部的电话通知。去报到的那天公司领导让我和那位即将离任的业务经理办理了工作交接。这时我才知道,这位即将离去的前任是位叫Jenny的上海女孩,年龄大约有三十几岁吧,一口流利的英文,甚至让我都有些嫉妒。

说实在的,这个职位如果不是有人主动离开,轻易是不会对外招聘的。一来是因为强生公司福利好工作稳定,轻易不会随便解聘员工。二来是因为这个职位比较适合那些有中国文化背景的外来移民,而当时符合这样条件的中国移民实在是太多了。我曾私下问Jenny为什么选择离开公司,她笑笑说:“已经在这干了几年,一直想去读工商管理,但商学院必须要求入校的学生有几年的商业背景。这不,现在条件OK了,我准备去读MBA了。”我知道她说的MBA就是所谓工商管理硕士,而且她告诉我说她准备入读的学校是加拿大最有名的西安大略大学埃维商学院(IVEY)。好让人羡慕啊。听她这么说我心里对她的敬佩之情油然而生。

强生的这个工作虽然薪水不是很高,但销售有奖金,出差有补助,开车有油费,强生公司所有的商品,包括护肤品,隐形眼镜、甚至妇女卫生用品等,一律可以按成本价购买,每年有一次去美国开公司年会的机会,这基本等于去美国最好的地方公款旅游。当然,销售人员的最大动力不是来自这些工资以外的福利,更多的是销售的提成和佣金,以及未来的上升空间。作为销售人员拼的就是销售额。你卖的多你比我牛,薪水奖金也自然水涨船高,鹤立鸡群。

我分管的客户大约有200多个,客户分为三类,一类是眼科医生(Ophthalmologist)一般都在眼科医院行医,或自己独立经营眼科诊所;另一类是配镜师(Optometrist)一般都在眼睛店工作;最后一类是眼镜商(Optician)通常都是眼镜店的老板。担任这个职务开始前需要经过两个阶段的培训,第一阶段是公司的内训,有专门的培训师负责组织;第二阶段是去美国佛州公司总部杰克逊威尔市(Jacksonville)进行集中培训。公司为期一周内训的最后成绩是最终决定我是否真正获得这个职位的第一关。否则你就会最终面临出局的命运。

负责给我培训的叫Cindy,早年随父母从香港移民过来的,她原本也是公司的销售经理,后来因业绩突出被提升为销售培训部主任,专门负责培训新来的员工或安排各种年度培训计划。刚和Cindy见了面,她就拿给我厚厚的二本英文资料。要求我必须在一周之内通读并记住里面的主要内容。翻开资料一看, 着实地吓了我一跳。所以当时感觉害怕,到不是单纯看着资料里面的内容太多,主要是在这二大本培训资料里有不少不认识的英文单词。Cindy告诉我说,很多医学方面的英文单词大部分来自拉丁语,比较难认难记。但不管多难,这二本资料是个硬指标,必须啃下来,否则根本无法通过内训。

培训开始了。Cindy的培训风格就是突击。根本不管我是否理解内容,是否跟得上进度,她只是给我逐一阅读了培训材料的每个章节,时而停顿下来对需要死记硬背的内容做个说明。接下来就是我自己回去用功了。她告诉我说这一周基本是我自己自学,下周的某个时间会集中对培训材料做综合考评。

做医学用品推销需要业务员掌握一定的医学知识,对我们来说,起码要解眼睛的解剖学原理,眼睛的结构,产生近视、散光、老花眼等病理原因。同时还要掌握详细的产品知识,以及与竞争对手产品的比较优势等。只有率先掌握了这些基础知识和详细的产品知识,加上一定的推销技巧和不怕挫折的精神,方能开疆破土有所斩获。否则,你去和眼科医生约了时间见面,他们几句话就把你打发了,根本不会好好理你。更别提销售了。我暗自嘱咐自己,绝不能因为培训过不了关,最后导致竹篮打水,功亏一篑。拿下七天的培训,对我来说有点像战士攻击主峰阵地,必须拿下没有退路。

艰苦的努力和不懈的付出终于得到了不错的回报,七天后我终于通过了最后的考评。考试完毕后,地区经理和我的老板都过来向我表示祝贺,欢迎我正式加入他们的团队。当天我们部门的七个同事一起为欢迎我加盟这个团队,在附近的一个特色中餐馆大吃了一顿。席间一个今后和我坐对桌的同事杰森喝了好多啤酒,听他说话有点绕舌,知道他大概是醉了。晚餐的尾声,他不停地跟大伙说:“Jenny上学去了,James(我的英文名)来了,James又上学去了,Jenny又回来了!”我知道这是杰森的醉话,但不知为什么,他的话一下子触碰到了我内心的某种渴望。

 
[查看全文] | 发表于 2016-2-25 21:58:46| 阅读 2245
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标题:

老兵故事88 回国创业7 孤独寂寞冷 

发表时间:

2016-2-17 7:12:48 

更新时间: 

2016-3-14 8:53:57  更新者: 张振福

关键词:

文学  


 

老兵故事88 回国创业7 《孤独寂寞冷》

    虽然项目的进展显现了对我个人非常不利的局面,但这毕竟是自己两年多以来一手创办,一手扶持起来的项目。那种感觉也许像自己生养的孩子吧,虽然走歪了路,虽然有了错,但毕竟是自己的骨肉。该疼照样疼,该爱还是爱。我没有太过理会那些不尽人意的地方,仍然带领我的团队认真履行着自己的职责,不敢有丝毫的懈怠。

    软件开发的闹剧之后,再没有过任何关于美国软件的噪音。一切又都回到了原点。我们最终还是选用了最初决定的美国硅谷的SIS报警软件。调试和组网工作也在紧锣密鼓地进行中。当时由于泛美公司的强势介入,我原先在这个项目的话语权和根据地在公安局的高压之下被迫逐渐收缩。设备的采购权被强行剥夺了,原先谈好的DSC产品的优惠价格也不得不转移给了工程的外包方-泛美科技。

泛美的王老板为了吃下工程安装这块肥肉,祭出了一个完全编造出来蒙蔽相关领导的谎言,他们拍着胸脯对利津承诺,所有的用户设备一经安装之后,一概由泛美公司负责终身免费维修。根据我当初对这个项目的测算,维修服务应该属于未来经营的一部分,因为电子产品经过三至五年的运行,总会有一定比例的故障率。如果在项目运行之初就承诺终身免费维修,势必在未来的经营过程中给工程安装队带来巨大的亏空。依据基本的逻辑和经营规则,这种缺乏理性分析,拍脑门定下来的承诺完全是没有地基的空中楼阁,坍塌是迟早的事情。然而就是这么一个用脚都能想明白的简单判断,居然被李处长作为“有魄力”的决策,在大会小会上被大肆吹捧!

     既然有这么一个可以托付终身的公司支撑着未来遍布全市的客户网络的维修和维护,那还有什么可以犹豫的呢,就这样泛美的王老板用这个“终身免费维修”作为敲门砖,最终独揽了利津公司的全部安装工程。实际上,由于王老板原本也在公安工作过多年,对这些公安的官员思维定式有着深刻的理解,他们的基本原则是利益最大化,责任最小化。而承诺未来维修终身免费,正好帮助利津的领导规避了未来客户投诉和设备质量等不确定性带来的风险。有了替罪的羊,狼终于可以放心地享受美味的羊肉了。

事实上这个当初承诺终身免费维修的泛美公司在取得了工程承包大权之后,压根就从来没有兑现过当初的这种“豪言壮语”,不但损坏的零配件被加上了高额的利润转嫁给了最终用户,甚至连上门检查故障也要向客户收取不菲的上门费。然而在以后的日子里,泛美通过权钱和政商关系的运作彻底搞定了利津的现任和后任领导,自此不再有人过问过当初所谓终身免费服务的承诺。而泛美也从后续近二十年的工程安装和有偿维修服务中获取了超额商业利润,当然这些都是后话了。

 1999年底,在我们的夜以继日的努力下,覆盖全市的联网报警监控网络终于调试完成了!最终的网络布局采用了集中接警,分散处境的模式。网络中心机房设有功能强大的服务器,客户端的报警数据经由市话线路报送到中心机房,报警接收机监测到报警信号后,立即从客户数据库中筛选出用户端的全部信息,然后经由路由器和联通公司的帧中继网络将信息输送到属地分局的110指挥中心。用户端的其他设备故障信息则会分流,显示在中心机房的设备维护工作站上。一切都完美呈现了当初我们组网前的预想,这个重大目标的实现给我受伤的心灵涂上了安慰的药剂。

随之而来,天津市公安局也开始了全局大规模的用户推广工作。当时局里几乎动员了全局几万名干警投入此项工作。看着入网的用户越来越多,自己心里也很激动,二年多来的辛苦和付出终于迎来了曙光。虽然中间横插一个凭借官商关系和权钱交易获取暴利的“劫道者”,曾经让我愤怒至极,但看着这个当初自己经历那么多艰辛和筹谋最终做成的项目开始开花结果,自己还是充满了喜悦。

随着全局大小会议上下动员,各分局都分配了必须确保完成的入网指标,入网用户一批批源源不断的接入系统。一张覆盖市内六区和4个郊区的远程自动报警网在全局干警的努力推动下逐渐走向了繁荣。可以自豪地说天津自动报警网络是当时国内最早、规模最大的一个采用中心控制模式和远程数据传输进行安防监控的智能化网络系统。几年之后业务迅速到达巅峰状态,这个网络最为红火的时候,用入网用户竟然达到了14300用户,这在当时,无论是用户入网规模还是网络的技术含量都达到了全国同行业之最,这个网络也在当时全国的公安技防系统挂上了头牌。

    随着用户一批又一批的增加,大量的安装费和服务费也陆续到账,按我们当时收费的标准和数据库用户数量的统计,大致可以估算出总体的营业收入接近二个亿。这在上个世纪末应该是一笔非常可观的收入。然而,作为公司的投资人和股东,我不仅没有拿到理想的投资回报,甚至连做为股东的知情权和决策权都完全被剥夺了。

公司正常运作后,利津更换了新领导,新来的领导更加强势,没有人给你送财务报表,没有召开任何董事会议,没有人告诉你资金的流向,一切都淹没在了云雾之中。当商业的狡诈和权利的贪婪混合后,雾霾就会漫天而起,此时的我成了雾里看花之人。

这种渐进的失控并不断地被边缘化的过程让我曾经非常痛苦。当时我的家人都远在大洋彼岸的加拿大多伦多,而我自己孤身一人在天津打拼。我的领地最终收缩到了报警中心的机房,之后的业务模式基本形成了三足之势,公安负责公司的市场推广和财务,我负责技术和网络中心运行,泛美拿走了安装、维修和收费。

这个公司由于公安的专权最终没有按照预定的公司法运行,董事会和股东成了摆设,财务和营业收入也成了黑幕。原本是公司一体运作的业务,如今却成了一个项目合作的模式,泛美成了公安局之外的最大获利者,设备采购有利润,维修维护有利润,原先承诺的终身免费维修成了永远没有兑现的空头支票,入户收费也有客观的佣金收入。这还不算,每年泛美这个根本没有在利津有任何投资的公司,居然堂而皇之地还能拿到大大超过我这个二股东的“分红”!事实上我每年最终从利津公司取得的所谓回报,基本上都补贴了在网络中心值班的技术人员的工资。这个最终取得丰厚回报的投资项目,作为股东和发起人最终成了他人的“嫁衣裳”!

残酷的现实和最终的结局曾经让我非常痛苦。那时我一个人住在河西区一栋早年开发的涉外公寓二十四层的一个单位里,不解和困惑让我严重失眠,每天要靠吃一片安定才能睡几个小时。严重的睡眠不足让我白天一整天都晕沉沉的,早上醒来,枕头上有数不过来的脱发。原本十分喜爱烹饪的我那时几乎不怎么进厨房。项目的现状和现实的残酷让我对生活变得冷淡。失去了以往对生活的追求和热情,我几乎不愿意开火做饭,整个人变得浑浑噩噩。

为了应付饥饿,维持最基本热量需求,我记得当时曾经“发明”了一个简单的食谱。一个大锅,炝锅后放入肉末,白米煮粥,差不多快熟的时候放入切好的大白菜,煮成一大锅类似糨糊的菜粥,然后分小碗在冰箱里冷冻,冻成一个个的小冰坨子,吃的时候取出一小碗,微波炉打几分钟就是一顿饭。说实在的,当初每天吃的那些东西,基本和喂猪的猪食几乎无异。

    痛苦的时候,人喜欢钻牛角尖,想得很多,似乎很多次都有走不出来的感觉。夜深人静之时,自己常常反复自问:“怎么会这样?我这是在干什么?好好的一个项目做到今天为什么落到如此地步?这样不顾一切抛家舍业的日子有意义么?回去吧,感觉灰溜溜的,怎么面对家人和朋友呢?”偶尔,脑子里闪动过轻生的念头,似乎只有这样才能将一切解不开的扣和得不到答案的困惑彻底摆脱。但这个念头刚刚在脑海中闪现,很快就被我自己的理智封杀了。

 这种心理挣扎持续了好几个月的时间,就在自己近乎不能自拔的时刻,我生活的环境里发生了一件让我震动的事情彻底惊醒了我。也因为这个突发事件让我从这个几乎挣脱不掉的迷茫和困惑中解脱了出来。彻底恢复了理性和正常的思维。

 事情是这样的,1999214日,正值情人节的那一天清晨,我居住的河西区紫金花园这栋公寓楼发生了一件震动天津乃至全国的突发事件。一位早年曾经在90年代和刘欢、韦唯、杭天琪等歌星一起演唱《亚运之光》一举成名的年轻歌星谢津从23层坠楼身亡,结束了年仅27岁的花样年华。当然对谢津的故去,人们有着不同的故事版本,但最为可信的原因应该归咎她过分内敛,遇挫折不能自省,情绪低沉,无法解脱所致。

我就住她楼上,这事情对我震动很大,也侧面惊醒了我!感觉自己再不能这样生活了,我需要面对眼前的现实,尽快调整改变自己。于是,我决定把公司技术方面的工作完全委托给孙总,我们商定好每周通一次越洋电话,由孙锴向我汇报一下公司的状况。决定之后,我迅速收拾好行囊,踏上了回家的飞机,回到了久别的多伦多,回到了家人的身边。

 事实上这个项目最终得益于细致的前期策划,踏实的技术准备,良好的网络布局,特别是市公安局的大力推广,曾经一度做成了当时全国最大的网络报警平台。虽然后面的发展非常不尽人意,但此时作为项目的发起人,我的心态已归于平静。

 虽然最终没有找到当时公安局李宝金局长向我承诺的“让我数钱数到手软”的感觉,但却真正体验了一个项目从发起,调研、准备、推广,最终完成的全部过程。这个过程包含着我的许多艰辛和苦痛,当然也有不少智慧、喜悦和成功。无论艰辛与痛苦或者是失败与成功,面对历史,这些都不重要了,真正重要的,也是最终会被历史记住的,则是自己曾经的努力和付出。

 回来后环境变了,脑子里渐渐地忘掉了那些曾经的不悦。每天早餐后我通常散步到离家很近的那家Tim Horton's的咖啡厅,要一杯浓香的咖啡,外加一个沾满加拿大枫叶糖浆的甜甜圈,边吃边喝边翻阅着当天的英文报纸。下午去图书馆坐上两三个小时,然后回家做饭。我又开始煮饭烧菜了,再也不吃那种冰冻的“猪食”了,心情开始好了起来,曾经的伤痛也慢慢随风。

    至于利津公司这边的工作,我还是经常和孙锴通过越洋电话沟通。知道泛美公司通过关系强行介入项目后通过垄断利津的设备采购、工程安装、代理收费等项目获取了大量的超额利润,几乎左右了利津的所有业务。而我的几名技术人员最后彻底收缩到了中心机房,认真担负着每天的值机,忠实地守护着属于我的最后一块阵地。

    加拿大住的时间久了,我感觉总是这样游手好闲也不是回事儿,即便是疗伤的病人,你也有康复出院恢复正常生活的时候吧。于是我决定认真踏实地找份工作,好好享受加拿大朝九晚五的平凡日子。从那之后,我每天吃罢早餐便认真开始在报纸和网上搜寻工作信息。功夫不负有心人,不久投递的简历有了些着落,我陆续开始接到一些雇主打来的面试电话。

 
[查看全文] | 发表于 2016-2-17 7:12:48| 阅读 2349
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过年交响曲之 走亲戚 

发表时间:

2016-2-11 7:37:58 

更新时间: 

2016-2-15 22:21:36  更新者: 周振恒

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文学 2016春节  

过年交响曲之走亲戚

过年对孩子们来说除了吃好的,放鞭炮,穿新衣之外,还有一个令他们开心的事儿就是走亲戚。今天的互联网时代孩子们似乎对走亲戚没有了那份渴望。不过我们小的时候,如果能离开家去外地走走亲戚,住上几天,见见世面,确实是件让我们兴奋和充满期待的好事儿!无所谓是姥姥家奶奶家,还是叔叔家姑姑家,甭管到哪,只要是离开自己一直未曾离开过的地方都会让我们心动。除了见世面看新鲜,过年走亲戚还有一个意外的惊喜,那就是有机会得到亲戚们给的压岁钱。

回想起儿时过年走亲戚,有一件让我很受伤的往事,虽然迄今已经几十年过去了,这事儿一直在我的记忆中挥之不去,让我始终无法彻底释怀。那还是在我上小学的时候,轰轰烈烈的文革正酣,大哥去河北张家口入伍当兵走了之后,我和弟弟放寒假在家无事,没人照看我们。于是爸爸和妈妈商量着让我和弟弟去天津市内奶奶家住上一阵子,过了年再回来。

一听要去市里奶奶家可把我和弟弟高兴坏了。当时我家住在靠渤海湾很近的汉沽。汉沽这地方当时虽然属于天津市,但距离市区坐火车差不多也有二个小时的车程。虽然知道奶奶家在市里,但我和弟弟长这么大,从来没有去过奶奶家。

记得当时我有一个塑料皮的日记本,里面有不少天津市区的著名景点的照片插图。什么渤海大楼、百货大楼、劝业场、北宁公园、人民公园,水上公园等等。其中最让我心动的是人民公园,因为插页上的文字介绍说那里是天津市的动物园,里面有各种可爱的动物。我从小最喜爱小动物,但从来没有进过动物园,听说要去天津过年,我高兴的有些忘乎所以,提前就和小伙伴们吹呼出去了。

我们从小记事之后,只见过奶奶一两次,印象不深。只知道自从老叔当兵去了海南岛之后,爷爷奶奶和姑姑一起住在天津的红桥区先春园大街。奶奶家生活不是很富裕,为了不给她们增加太多的生活负担,再加上又临近过年,爸爸特意给奶奶带了不少特产。除了大米之外,还托人从海边买了不少晾干剥皮的大虾、海蜇皮什么的。

终于兴致勃勃地来到天津的奶奶家之后,现实并没有给我和弟弟带来多少兴奋。奶奶家住的地方是一个有三十多户人家的大杂院。除了这里的街坊邻居说话的口音比我们汉沽来的人听起来洋气些,住的房子还不如我们自己家呢。奶奶家的房子只有一个里外间。当时姑姑是个还未出嫁的老姑娘,所以自己住里屋,我和弟弟就跟爷爷奶奶挤在外屋。屋里地方小,进门就是炕,基本没什么多余的活动空间。

奶奶家基本都吃粗粮,菜也没有什么肉,甚至有时比我们自己家吃的还差。带来的大米和大虾都被奶奶放进了柜子里,没有给我做过一顿。我和弟弟来天津前的美梦开始被眼前的现实打得粉碎。不过唯一让我充满了期待的是刚进门的那天姑姑说的那句话:“等过年的时候我歇班,带你们去人民公园看动物。”

时间过得很快,离过年的日子越来越近了。有一天出去玩耍回来,突然见奶奶屋里坐着一个穿军装的解放军。再仔细一看原来是我大哥!大哥本来当兵的时候是去了张家口坝上的野战军当了司号员。结果由于文革支左居然被派到了北京,进驻了中央芭蕾舞蹈学院!这次回天津是和首长一起办点公务。

大哥小时候就跟奶奶住在市里,身为老马家的长子长孙,一直倍受奶奶宠爱。听说大哥下午还要返回北京,奶奶立刻和面烤饼,同时让姑姑从床下搬出了一个坛子,从里面拿了四个腌好的咸鸭蛋煮给大哥吃。看着大哥用刚烙好的白面热饼夹着满是红油的鸭蛋大口吞咽着,我在一旁馋得直流哈喇子,不错眼珠地盯着大哥的嘴。本以为奶奶会给我分一点吃,结果眼巴巴看着大哥风卷残云消灭了那两张饼和四个咸鸭蛋。奶奶的偏心让我又气又恨,不过一想到马上就过年了,反正床下还有一坛子咸鸭蛋呢,怎么着过年我们也都有份吧。

眼看着还有三天就过年了,一想到可以去动物园看动物,还可以吃鸭蛋,说不定姑姑还可以带我们去百货大楼转转,买件新衣服或玩具啥的。回去见了小伙伴们,穿着新衣服,指着日记本那些插图,告诉他们我去了这看了那,这趟过年走亲戚,到市里让我见了大世面,回去有了吹牛的资本,心里越想越美。

下午我和院里的小伙伴们出去玩耍回来,一进门就感觉气氛不对,奶奶坐在炕头不停抽烟,姑姑在里屋阴沉着脸,她们好像刚刚吵过架。过了一会儿,姑姑走过来跟我说:“平子,本来想让你们过了年再走的,我可以带你们玩玩,但今年过年我厂里要加班,奶奶身体也有病,没法照顾你们。正好你三叔的厂子今天下午有车来市里,你们就先跟车回去吧!”

这话简直像在我耳边放了个特别响的爆竹,一下子把我炸懵了!就这样一句话,让我多日来一直期盼的逛风景看动物的美梦泡了汤!也让我对这次走亲戚失望到了极点。来了一趟天津,哪都没去,就在这破院子里待了几天,回去见了那些小伙伴们我说什么呢?!姑姑的食言让我幼小的心彻底受到了伤害。我和弟弟当天下午,也就是再有二天过年的那个下午,灰溜溜地跟我三叔厂子里来市内拉货的卡车返回了汉沽。回来的时候,没有给我们带任何天津特产,因为没有过年,所以也没有拿到丁点的压岁钱。

以后的几年内,爸爸又跟我多次提过让我们去市里奶奶那过年,我都毫不犹豫地拒绝了。奶奶的偏心和姑姑的冷酷,还有那次走亲戚受到的伤害,一直在我脑子里折腾了好多年。我是倔孩子,曾经暗自发誓,再也不去奶奶家。事实上,直到一九七0年我们全家随父亲调动,搬迁到天津市内定居之前,我都没有再去奶奶家过年!(过年交响曲1-4写完,好好过年了!再次给空六网战友拜年)

 

 
[查看全文] | 发表于 2016-2-11 7:37:58| 阅读 2661
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过年交响曲之穿新衣 

发表时间:

2016-2-9 20:40:44 

更新时间: 

2016-2-23 15:07:29  更新者: 马建平

关键词:

文学 2016春节  


过年交响曲之穿新衣

以前过年穿新衣服是人们期盼过年的一个重要原因。无论大人和孩子都有过年穿新衣服的情结。现在生活好了,人们似乎淡忘了这个过去曾经的期盼,眼下人们大多都是平常穿什么,过年还穿什么,理由很简单,现在平日穿的几乎都是新衣服。回想起小的时候过年,总会不由自主地联想到那些因为过年穿不上新衣服给我们幼小的心灵带来的失望和沮丧。

我在家里排行老三,上面有二个哥哥,下面有一个弟弟。大概就是这个排行最终决定了我小时候一年四季几乎都穿旧衣服的命运。当时的年代家里拮据,除了基本满足一日三餐外,父母没有多少闲钱给我们添置新衣服。可是旧衣服毕竟也有穿破的时候,加上我们哥四个每天都是土里滚砖上蹭的,无论如何过一段时间,父母也要给我们添置衣服。

为了压缩这方面的开支,我从记事儿以来,似乎很多年都没怎么穿过新衣服,穿的大都是大哥和二哥穿旧了,穿剩下的。我印象中当时经常有新衣服穿的是老大和老四。老大穿新的是因为他个子长高了,只能买大一点的新衣服穿。老四穿新衣服一个原因是我淘汰下来的基本都是穿了三轮的旧衣服,实在是不成样子了,所以没法再给弟弟穿,再有就是弟弟是家里是老疙瘩,父母也舍不得总让他穿破旧的衣服。

说起过年穿新衣服,有件让我至今想起来仍感觉特别出糗的事,一直留在我的记忆中。那是在我十来岁的那年春节前,我一直穿着一件二哥穿旧了的深蓝色厚绒裤,由于长时间没有换洗的衣服,绒裤长了虱子,后来虱子又下了密密麻麻的虮子,实在痒的厉害了,我就找个没人的地方,脱光了,自己捉虱子,那些比芝麻粒还小的多的虮子实在弄不下来,我只好用两个拇指的指甲盖一点点地挤。挤的时候还可以听到噼啪的爆裂声音。

有一天我去到水井边给家里提水,接水的时候,恰巧看见一个大婶在水龙头边上洗衣服。就在我接满了桶里的水刚要离开的时候,突然那个大婶高声尖叫起来“呀!你裤腰上有虱子!”听她这么一喊,我脸“刷”地红了。我心里知道,这个大婶说的是真话,但我幼小的自尊心彷佛受到了莫大的侮辱。“你裤腰上才有虱子呢!”我回头狠狠地甩了一句,急忙提着水走开了。

回家后委屈的不行,大哭起来。妈妈问了好几遍我才跟她说出了原委。那时妈妈在电影院当经理,几乎忙的没时间给我们洗衣服。知道了长虱子的事儿,她让我上炕盖上被子,然后把那个绒裤放在开水锅里煮了很久。虱子是没了,但那件绒裤的颜色也随着滚开的水变成了土灰色。原本就是旧绒裤,这么一来就更显旧了。妈妈让我先凑合着穿,说过年前一定给我买条新的。

过年穿新绒裤让我非常期待,然而由于家里的钱紧张,最终妈妈没有兑现这个承诺。为了让我过年时看上去像穿了新衣服的样子,她去商店买来了染布的染料,将我穿的绒裤和上衣都重新染了深蓝色,重新染过颜色的衣服看上去还真跟新的一样,至少让我穿上以后和那些小伙伴们在一起不显得那么老旧那么寒酸。

后来大哥、二哥相继入伍当兵,我开始穿他们探家带回来的绿军装了!虽然还是拾他们的衣服穿,但却和童年时代有了本质的不同,第一军装是全新的,第二那个年代穿军装可比穿什么都讲究都时髦!

再后来,我上了化工学校,实习的时候居然第一次领到了13元的劳动补贴。那是我第一次靠自己的劳动挣到的钱,我决定用它买一件自己真正喜欢的新衣服。记得当时最流行的是一种“的确良”面料的衬衣,我悄悄去百货大楼咬牙买了一件上面有浅驼色格子图案的白衬衣。花了11块多。穿上那件衬衫别提多高兴了!没想到回家后妈妈一看就把我训斥了一顿,非说太贵让我退了去。我坚持着没听她的,但妈妈为这个事二三天都没怎么跟我说话。陆续唠叨了我很久。

现在条件好了,想买件像样的衣服再也不是什么奢望。甚至过年的时候我还刻意回避穿新衣服,感觉那样似乎有点老土,其实仔细想想,不再渴望过年穿新衣不只是条件变好的缘故,这里似乎多少也有儿时因过年穿不上新衣触发的伤感吧。

 
[查看全文] | 发表于 2016-2-9 20:40:44| 阅读 2092
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